课程目标

Ø 了解当前经济形势对酒类行业的影响与对策

Ø 掌握酒类企业营销创新策略

Ø 掌握酒类营销渠道创新策略

Ø 提升经销商市场开发和管理能力

Ø 提升经销商营销渠道创新的能力

Ø 全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力

Ø 提升酒类企业与经销商的终端运营能力

课程特色

Ø 闫老师为从事酒类营销十年以上的实战型营销专家，曾任中国第四大啤酒集团金星啤酒营销副总监，中国**本啤酒营销专著《现代啤酒营销与管理》作者，该书畅销全国酒类行业，现已经发行第二版，这是一次内行与内行的沟通；

Ø 闫老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

Ø 培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师不说正确的废话，只讲实战的策略，只求实效的业绩，**国内著名酒水企业大量案例分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。

培训时间

Ø 2天，每天不少于6标准课时

培训对象

次级市场经理、业务推广

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 新营销环境下白酒次级市场营销现状分析

一、 次级市场当前营销环境现状分析

1、 营销竞争进入激烈化时代

2、 营销进入高成本时代

3、 营销渠道进入多元化时代

4、 经销商素质参次不齐

5、 市场规范程度不够理想

二、 当前次级市场营销存在的问题

1、 竞争手段的同质化

Ø 经销商素质参差不齐

Ø 多让利促销少品牌传播

Ø 多价格竞争少价值竞争

Ø 产品同质化

Ø 概念炒作化

2、 营销渠道模式的同质化

Ø 走大流通

Ø 个体经销（实力小、能力差）

Ø 多层代理

Ø 关系游离（关系松散、忠诚度不高）

Ø 忽视终端

Ø 忽视消费者（不关注消费者的潜在和其它需求）

第二章 新营销环境下白酒次级市场营销模式创新

一、观念创新是企业营销创新的基础

1. 主动竞争的观念

2. 合作共赢的观念

3. 价值服务的观念

4. 品牌营销的观念

二、次级市场营销组织创新

1. 当前次级市场营销组织存在的问题分析

2. 如何建设**具营销力的营销组织

三、营销团队管理创新

1. 什么是团队

2. 优秀营销团队的标准

3. 如何建设教练型的营销团队

4. 如何提升营销团队的执行力

5. 如何对营销人员进行有效的绩效管理

第三章 次级市场营销渠道模式创新

一、当前白酒营销主要渠道模式类型分析

1. 深度协销渠道模式应用实践

2. 深度分销渠道模式应用实践

3. 深度营销的模式应用实践

4. 直分销渠道模式应用实践

5. 盘中盘渠道模式应用实践

案例分析：金星啤酒办事处渠道模式

案例分析：五粮液渠道运营模式创新

案例分析：雪花啤酒深度分销模式分析

案例分析：浙江商源酒业渠道运营模式分析

案例分析：山西百世酒业渠道招商模式分析

二、次级市场经销商赢利模式创新

1、什么样的经销商才是优秀的经销商

2、酒类经销商观念与思路十大创新

3、分销渠道模式创新

4、经销商对下游分销商的有效管理策略

l 如何加强下游分销商管理

l 如何为分销商提供周到的营销服务

l 如何加强客情关系，密切双方感情

l 如何帮助分经销商做好四个一工程建设

第四章 后终端时代的次级市场营销创新策略与实战技巧

一、 当前次级市场终端营销的困局分析

1. 终端地位的不对等性

2. 终端业态的变化

3. 后终端时代的来临

4. 终端营销的恶性竞争

5. 终端营销的成本风险

案例分析：酒类后备箱的消费现象

案例分析：酒店中的酒类超市现象

二、 有效的终端营销管理的内容

1．制定重点客户的业务发展策略与计划；

2．实现**大程度的店内零售表现和品类管理优化；

3．执行新产品推广计划、促销计划；

4．管理销售费用；

5．负责回款；

6．了解客户业务信息和竞品信息；

7．发展个人与团队。

三、终端产品管理

1. 产品组合策略设计

2. 产品生命周期管理

3. 产品安全库存与库龄管理

4. 产品货架管理

5. 新、老产品管理

三、 终端促销管理

1、 终端促销的条件

2、 应规避的终端过分的促销要求

3、 与终端促销谈判的技巧

4、 促销过程管理

5、 促销的效果评估

6、 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）

7、 促销的创新

案例：某品牌的人性化促销策略分析

案例：如何获得终端在促销资源方面的支持

案例：如何规避终端过分的促销要求

五、终端生动化管理技巧

1. 终端生动化的概念

2. 终端POP管理

3. 终端品牌传播管理

4. 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）

案例分析：金星澳麦啤酒终端营销创新策略

案例分析：唐王宴酒终端营销创新策略