您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 医药渠道开发、销售与管理

朱华

医药渠道开发、销售与管理

朱华 / 大客户销售实战讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 武汉

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

引言:医药市场分析与预测

**单元:认识医药渠道经销商

一、 医药销售渠道开发的常见形式

1、 大包

2、 区域代理

3、 直营终端

分析:从“九州通”和“海王”看渠道为王

分析:“修正”斯达舒广告亮相之前的工作思考

分析:从三株倒塌看渠道建设

他山之石:家电行业格力模式的启示

二、 什么是经销商?医药经销商有什么特点?

三、 我们为什么需要经销商?

四、 我们为什么缺乏优秀的经销商?

五、 为什么要选择和管理经销商?

六、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?

第二单元:医药行业开发经销商

一、经销商调查

1、调查方式:

“扫街”式调查法。

跟随竞品法。

追根溯源法。

借力调查法。(第三方)

2、调查内容

经销商基本情况调查

二.锁定目标经销商

1、选择经销商的标准

2、了解目标经销商的需求

案例:江苏恒瑞制药的成功之处

三.考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、经销商的六大类型

3、判断一个经销商优劣的九大方面

案例:一个串货头目和厂家业代的对话

四.开发客户

1、经销商拜访

2、经销商沟通

3、经销商谈判

业务谈判的目的

   业务谈判的八个方面

   客户的异议处理

   与客户达成交易的时机把握

4、合约缔结

合约签订的内容

  合约签订的注意事项

5、总结评价

为什么要进行总结和评价

  总结和评价的方法


6、经销商建档

建档的原则

  建档的内容

案例分享:二流的产品是如何卖出一流的价格的?

第三单元:医药厂家渠道管理与维护

1、渠道管理的常见误区

2、通路销售人员业绩评估九大指标

3、渠道商日常管理的七项基本工作

采用合理的通路结构

指导通路发货

谨慎管理信用额度

协调出货价格及铺货范围

协助搞好终端客情关系

站在伙伴的角度了解通路的困难

提供有效的培训

4、通路销售提升的五大方法

销量提升的八大方法的反思

加大市场覆盖率

有效改善陈列

有力道的动销

渠道创新

发挥二级批发的作用

避免渠道销售中的恶意销售

案例:初元的终端拦截三个要素

5、通路管理四大难点突破

促销策略及技巧

货款催收技巧

窜货预防及处理技巧

终端价格战预防及处理

分享:窜货可耻,被窜无能;攘外必先安内

第四单元:药厂和经销商博弈

1、厂家和经销商的博弈

控制终端客户是厂家控制市场的关键

二批经销商的开发与掌控

建立严格的经销商考评评价体系

建立预备经销商沟通系统

方法:GPS大排查

2、经销商的考核和激励

对经销商考核的要点

建立有针对性的考核评价系统

经销商激励的误区

区分经销商的“人本需求”和“角色需求”

建立可持续发展的经销商激励系统

经销商的生命周期的四个阶段

3、销售通路中的敏感问题讨论

直销公司(办事处)与经销渠道冲突?

区域间“窜货”及控制?

经销商为何不赚钱?

经销商低价倾销?

对不同地区的倾斜和优惠政策?

业务人员与经销商联手损害公司利益?

如何有效控制下一级客户和网络资源

4、建立有效的销售预警系统

客户全程信用管理

要经常思考的三个问题

应该有的6个观念

建立销售预警系统

有效预警

重要的可以量化的信息

第五部分  渠道共赢

1、厂家和经销商的配合营销策略落地

2、建立样板门店复制系统

3、营销策略分解

渠道销售中的产品策略

案例:从硝苯地平到硝苯地平缓释片

渠道销售中价格策略

渠道销售中的渠道策略

渠道销售中的促销策略

4、 适当的广告投入

思考:医药招商广告该如何做?

5、经销商年会的定位于设计

年会的组织和地点选择

成本与费用控制

上一篇: 消费心理学 下一篇:银行大堂经理主动服务营销

下载课纲

X
""