课程背景

随着房产行业变化和消费者习惯的改变，传统瓷砖零售业务正遭遇“滑铁卢”，家装公司和设计师渠道将成为瓷砖行业未来销售的主流渠道。如何开发家装公司和设计师渠道？《家装设计师渠道开发》课程从家装公司类型、合作模式、设计师合作模式、合作政策和开发策略等方面，强化分销商开发家装渠道的意愿，提升其开发家装渠道的能力，从而实现家装设计师渠道的深度开发与业务转型。

课程收益

Ø 增强分销商开发家装渠道的意愿；

Ø 了解区域家装公司类型与合作模式；

Ø 掌握针对不同家装公司的开发策略；

Ø 掌握设计师渠道的开发与维护策略

Ø 打造分销商业绩持续增长的第二曲线。

课程大纲

**单元、家装公司类型与合作模式分析（3小时）

一、为什么需要开发家装渠道？

家居建材行业的发展趋势

年轻消费者购买行为改变

家装公司成为主流渠道（小B）

设计师对业主的影响力（大C）

实战案例：某经销商布局家装公司与设计师渠道

二、家装公司类型与合作模式分析

1、家装公司类型与合作模式

家装公司类型与发展趋势

整装（全包）公司

半包公司

松散游击队家装

设计师工作室

实战案例：某瓷砖经销商如何撬动家装公司销售人员？

2、基于经销商视角的生意理解

家装公司为小B渠道模式

设计师为大C渠道模式

3、团队共创：分销商目标客户画像

输出成果1：目标家装公司画像

维度：公司规模、业务现状、合作模式……

输出成果2：设计师画像

维度：身份、带单能力、专业度、影响力……

第二单元、家装公司小B开发策略（3小时）

一、 家装公司开发前期调研

家装公司调研的主要内容

家装公司调研的方法

输出工具：家装公司基础信息表

二、家装公司合作模式分析

我们对整装公司的评估

整装公司合作的风险预警

家装公司对材料商的要求

家装公司的采购与结算流程

如何在家装公司赢得主推地位

团队共创：整装公司开发供需连模型

三、家装公司开发前准备工作

家装公司渠道开发SWOT分析

马可家装渠道开发优势话术设计

基于家装公司视角的开发话术

输出成果：马可开发整装渠道的优势

四、团队共创：家装渠道开发标准化流程

第三单元、设计师大C渠道开发（3小时）

一、 设计师分类与沟通技巧

1、设计师的合作需求分析

利益需求

学习需求

名声需求

圈子需求

实战案例：西安某经销商如何开发高端设计师？

2、针对不同设计师的沟通技巧

D支配型设计师特点与应对技巧

I影响型设计师特点与应对技巧

S支持型设计师特点与应对技巧

C分析型设计师特点与应对技巧

小组演练： 设计师DISC行为风格测试

二、深度锁定设计师大C

1、设计师客情关系深度维护

经销商层面的设计师管理

如何激活不带单的设计师

设计师客情管理八个方法

输出工具：设计师档案管理表格

2、设计师创新合作政策制定

设计师年度会员合作模式

设计师销售合伙人合作模式

设计师成为店面股东合作模式

实战案例：某门店如何合作设计师

3、如何组织设计师推广会活动？

推广活动的目的

推广活动的形式

大师论坛，大规模品牌推广

小型宣讲，开业或促销预热

高端沙龙，高品位分享

外出旅游，名作考察

学习提升，知名设计事务所学习

设计大赛

落地工具：设计师推广会流程表

第四单元、定制化家装渠道开发计划（3小时）

一、家装渠道开发营销规划

1、家装渠道开发赢利模式

反向赢利从售后服务找利润

傍大款借其他品类找利润

套餐升级从渠道外招利润

零售思维做不了整装渠道

2、家装渠道开发营销规划

产品策略

价格策略

服务策略

3、家装渠道开发团队管理

家装渠道开发专（兼）职团队

家装渠道销售团队考核管理

二、 实战演练：输出家装渠道开发计划

现场输出：以小区为单位，现场输出某个区域家装渠道开发计划

落地辅导：课后每位学员提交开发计划，老师进行作业反馈