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孟华林

铁军团队九大理念与抓挖谈要四部曲

孟华林 /

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 重庆

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课程大纲

【课程背景】

你**该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!

团队状态:

困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……

困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……

困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……

困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……

困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事,没有形成利益共同体心不在一起。

困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化,不注意自己形象精神面貌……

困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……

困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益,不懂得感恩、拿多少钱干多少事……

困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……

销售技能:

1) 销售没有谈单思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑……

2) 不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差……

3) 销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……

4) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……

5) 面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….

6) 销售做法像个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….

7) 传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……

8) 销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….

【课程收益】

你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。

Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径

Ø 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。

Ø 现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。

Ø 缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重;

Ø 建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。

Ø 产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。

Ø 服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。


【课程对象】

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【课程时间】

1-2天(6小时/天)

【**部分:销售技巧篇】

帮助销售团队掌握**实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单



一、门店签单密码

1:卖家VS买家的对抗

2:我的“卖点”是什么?

3:装傻一点订单多一点

4:怎么问他才能放心说

5:把他拉回到拒绝状态

销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习:狙击手销售法5大原则

二、门店销售四部曲之抓:抓开场

1:把我的背后交给你

2:你有自由对我说不

3:我不尴尬你就尴尬

4:黄金沉默听声辨位

5:鹰羊虎驴识人之术

销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计

三、门店销售四部曲之挖:挖需求

1:坚决不做推销机器。

2:我们先约定聊点啥。

3:方向盘握在我手里。

4:我来掌控沟通节奏。

5:挖痛诊断痛别给药。

6:挖预算谈钱伤感情?

7:挖决策人决策流程。

销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习:狙击手销售法之挖需求话术设计

四、门店销售四部曲之谈:谈方案

1:先和客户共创标准。

2:**完美的解决方案

3:方案展示的前中后

4:有说服力视频脚本

销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习:狙击手销售法之谈方案话术设计

五、门店销售四部曲之要:要承诺

1:交钱即重要也不重要

2:如何应对砍价六把刀

3:要做售后更做会后售

4:要么签单要么下一个

销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创

工具落地作业练习:狙击手销售法之要承诺话术设计

(课程总结及后续作业安排)

【第二部分:铁军状态篇】

模块一、销售铁军九大理念【激励篇】

1、理念一:成功是因为态度

1: 我们跟企业的关系是合作关系

2: 谁来承担后果谁就负责结果

3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。

2、理念二:我是我认为的我

1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!

2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业!

3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己!

3、理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法

1: “我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的!

2: “不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的!

3: “没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的!

4: 客户漏斗管理:新客不断老客户复购的六大策略

4、理念四:每天进步一点点

1: “差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的!

2: “这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的!

3: “没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的!

5、理念五:决心决定成功

1: 工作职务永远是等价的价值交换;

2: 做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;

3: 说一千,道一万,两横一竖就是“干”;

4: 普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人

6、理念六:山不过来我就过去

1: 做事“不主动”,前途“很被动”;

2: 平庸的人三大死法:坐、等、看;

3: 不做团队旁观者,协同作战自动补位;

4: 团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者!

7、理念七:天助自助者

1: 别人的缺点就是你存在的价值;积极主动,以终为始,要事**

2: 问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;

3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;

4: 人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了!

8、理念八:我是一切的根源

1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任;

2: 责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;

3: 职场是**公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,

4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题,我是一切的根源不找借口

9、理念九:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!

1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是**愚蠢懦弱做法;

2: 要成事先扛事;经历事故才有故事。

3: 双赢思维,知彼知己,统合综效,自我提升和完善。

【第三部分:铁军训战篇】

帮助以训代战,透过体验式训练游戏项目,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!



1、项目一、招兵买马分队选出领袖

2、项目二、团队军训

3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。

4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式!

收尾:总结分享 合影回程



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