课程大纲

**章 保险潜在客户的分类

辨识哪些是核心的潜在保险客户

从在我行的交易行为维度

存款体量与类型

过往保险交易记录

另类资产交易记录

客户画像分析

客户在行外的信息收集

收集信息的话术与对应的效果

客户的消费习惯分析

客户的交际圈分析

以上课程主要协助客户经理能筛选出开发率成功**高的保险准客户名单，为接下来的客户接触与营销推进打好基础。

建立保险营销场景

保费5万以下的大众客群营销场景

保费5万～10万中层客群营销场景

保费10万以上高净值客群营销场景

每种场景客户的经营频次与经营模式

大众客群：短平快＋营销垫板（辅助工具）

中层客群：羊群效应＋希望梦想营销

高净值客群：风险挖掘＋杠杆效应

以上课程主要协助客户经理对自己的保险客群进行分类，制订沟通策略与经营节奏，提高客户经理的时间运用效率。包括约访、破冰、预沟通、出方案的技巧、促成技巧。

用保险金信托翘动大额保单

真正的保险金信托是什么样的？有什么价值？

银行保险如何跟直销或经代渠道PK?

保险金信托对客户经理的价值

客户经理如何运用保险金信托出大单？

保险金信托与单纯持有保单的差异

从销售推动的维度分析

从客户权益保障的维度分析

从受益人保障的维度分析

保险金信托的营销推动

如何筛选合适的客户

破冰与需求挖掘的技巧（一对一、沙龙活动）　　

以上课程针对保险金信托的业务推动做深入培训，面向前述的高净值客群推进销售，要求客户经理已经完成上述（一）～（三）模块的课程具备客户辨识能力以后，并拥有足够的高净值客户储备。

保险金信托实战案例分享

财富传承类型案例

婚姻财富隔离/保全类型案例

子女教育保障类型案例

养老储备类型案例

企业经营风险隔离案例

上述实战案例分享能帮助客户经理更生动理解保险推动＋保险金信托　的配置价值，打破原先对保险的不理解与抵触心态，找到配置高额保险的信心跟营销动力，根据实际经验对行内高额保单的推进效果明显。

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