课程背景：

  当前，无论是国家还是公众，对于养老问题都非常关注，**金融资产配置满足养老所需也是各家金融机构永恒的话题。养老功能是保险产品非常重要的功能，保险产品中用于养老的产品有：终身寿险、年金保险、两全保险、万能保险等，它们的形式、功能各有不同，具有各自的优势和卖点；产品的多样性和长期性，对于销售造成了一定的困扰，怎样开拓养老的客户，让客户认识到养老的危机和困局，认同**保险产品来解决未来养老问题，是我们这次课程的重点。

课程收益：

1. 理财经理了解我国目前的养老现状与政策

2. 理财经理掌握**顾问式营销唤醒客户的养老需求

3. 理财经理掌握保险产品配置满足客户的需求

课程对象：银行理财经理、保险公司营销团队、保险公司银保渠道

授课方式：讲师授课 课堂互动 小组研讨 情景演练

课程大纲：

一、国内养老现状和政策解读

1. 国内养老形势概述

1) 无法逆转的老龄化和少子化（解读数据）

①　中国的七普数据解读

②　国内的婚姻和生育状况

③　老龄化的进程

2) 深度老龄化对经济的影响

①　对于消费的影响（对于GDP的影响）

②　对于房价的影响

③　对于投资的影响

3) 政府的应对策略

①　积极的生育促进政策

②　增加养老金的供给（财政、税收）

③　调节全国的养老金支付

④　延迟退休（老年人才网）

⑤　增加养老资源供给

2. 国内各个阶层的养老危机

1) 富裕阶层有没有养老危机

①　问题一：适时退休

②　问题二：资产分配与传承

③　问题三：风险隔离

2) **焦虑的中产养老危机

①　问题一：养老资源严重不足

②　问题二：疾病风险无处不在

③　问题三：长期护理永恒的问题

④　问题四：养老资产的专属、安全、长久和使用

3) 大中城市普通民众的养老危机

①　问题一：除了社保，缺乏补充养老资金来源

②　问题二：医疗储备较为缺乏

③　问题三：长期护理依靠家庭和社会结合

④　问题四：养老防儿，养老防骗

4) 四五线城镇普通民众的养老危机

①　问题一：养老金严重不足

②　问题二：医疗资源十分缺乏，医疗储备近乎没有

③　问题三：长期护理处于无人、无资源状态

④　问题四：心理问题、空巢问题无法解决

3. 养老到底是什么问题

1) 经济问题

①　社会财富总量增加促进全社会的养老投入

②　家庭财富增加促进家庭选择更好的养老方式

③　个人财富增加有助于提升养老生活品质

2) 人口问题

①　社会劳动力人口增加促进老年服务业的发展

②　全社会就业人口增加有效降低抚养比例

③　家庭人口增加减轻家庭成员的抚养负担

3) 医疗问题

①　医疗资源地区发展、供给不平衡

②　社会医疗保障覆盖广、水平低长期持续

③　年龄越长，疾病发病率越高，慢性病持续占用医疗资源

4) 养老服务问题

①　居住环境

②　护理资源

③　老年人需要的其他服务

二、养老财富规划破局养老困境

1. 养老财富规划的概述

1) 养老规划的目标

①　保持现有的生活品质

②　能够满足医疗、护理等基本需求

③　达到活得好、活得久、活得开心三方面的目标

2) 养老规划三要点

①　养老的经济规划（养老金规划）

②　养老的资源规划（住哪里、需要什么服务）

③　养老的照护规划（谁来照护，条件和目标）

2. 详解养老规划三要点

1) 养老的经济规划

①　养老金的特点：领的到，领的够，领的久

②　什么是领的到：无论什么情况都能有

③　什么是领的够：能满足基本生活的需要

④　什么是领的久：能够领到终身

⑤　社保养老金能否满足要求？

2) 养老的资源规划

①　养老资源的内容：居住环境适老、人文环境适老、医疗环境适老

②　居住环境适老：专业养老社区

③　人文环境适老

④　医疗环境适老：

3) 养老的护理规划

①　养老护理规划的内容：护理人员，护理费用、护理条件

②　养老护理人员

③　养老护理费用

④　养老护理条件

3. 养老规划的工具分析

1) 保险类金融工具

①　社会养老保险

②　个人养老金账户（能不能买，是否划算）

③　企业补充养老年金

④　商业养老保险

2) 投资类金融工具

①　存款、理财

②　基金、股票

③　房产

④　贵金属

⑤　其他

3) 专业养老资源规划

①　高端养老社区

②　专业医疗、护理服务

4. 商业养老保险的优势

1) 从金融属性角度分析

①　刚性兑付

②　长期锁定

③　专款专用

2) 从法律属性角度分析

①　税务规划

②　财产分配

③　财富永续

3) 从契约属性角度分析

①　提前约定

②　隐私保护

③　履约保证（避免风险）

4) 保险公司提供的其他养老资源服务

①　医疗、康养服务

②　对接专业养老社区

③　特殊需求满足

三、产品销售逻辑

1. 顾问式销售逻辑的概述

1) 什么是顾问式销售

2) 顾问式销售的重要意义

3) 顾问式销售流程

2. 详解顾问式销售

1) 建立关系

①　寒暄赞美（根据客户分类）

②　取得信任

③　销售铺垫

2) 需求唤醒

①　如何针对养老规划提问

②　如何讲养老相关的故事

③　针对性的案例分析

④　课堂演练

3) 产品设计与讲解

①　根据需求设计产品及组合方案

②　终身增额寿险的优势和卖点

③　养老年金的优势和卖点

④　定期定额两全险的优势和卖点

⑤　**类比储蓄、大额存单讲解产品

4) 促成

①　促成的常用方法

②　富兰克林法促成

5) 异议处理

①　常见的异议处理话术

②　关门话术