课程背景：

随着资管新规落地、银行间竞争日渐加剧，客户可选择的金融机构多、客户易流失难挽回、来网点的客户越来越少，线上沟通的客户越来越多……VIP客户的维护和提升一直是银行人的长期工作，而客户也正是我们银行人赖以生存的**宝贵的资源。本门课程旨在从根源建立维护客户、长期服务的意识，利用好线上、线下的资源，进行好客户的维护和提升工作。我们始终相信，每位VIP客户的背后都是可挖掘的更多的资产。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

掌握从认识，到熟悉客户的全流程规范动作，做好客户的日常维护

解决客户少来网点难沟通的问题，实现线上提升客户

掌握电话销售难题，每次都能有效跟进客户

课程对象： 银行理财经理

授课方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

课程大纲/要点：

领养客户

为什么要领养

视频启发：小羊和农场主

领养动作

EABM模型

如何领养

课堂研讨：怎样让客户对你印象深刻

客户建档

建档的意义

建档的要点

如何建档

客户KYC画像

按产品分类

大额预约分类

互动演练：提问式KYC

首次触电

互动演练：电话营销

寒暄铺垫

抛出萝卜（FABE法则）

邀约

视频启发：《当幸福来敲门》

四、跟进客户

跟进客户的意义

两大法宝让客户不请自来

知识营销

情感营销

五、提升客户

不同层级VIP客户的提升

打通**后一公里