课程价值：

"B2B大客户销售"课程是为销售人员量身定制的专业提升方案，它融合了数字时代的品牌与营销、销售策略和个人素质提升三大核心领域。课程**讲授B2B品牌对供应商的选择重要性及如何建立品牌、采购信息搜索企业**全网信息布局，以及CRM系统应用等数字技能，让学员掌握在数字时代下品牌构建和销售能力。同时，**市场分析、以客户需求为导向，满足客户需求，学员掌握SPIN销售技巧和FABE模型，提高销售技巧。

课程的应用营销战略原理，帮助学员洞察客户需求，挖掘潜在需求，从而提高销售效率。此外，课程还注重提升学员的产品知识、沟通技巧、商务礼仪和团队协作能力，确保他们在商务环境中展现出专业知识与形象，有效沟通并建立信任。

授课时间：12小时（讲授部分9小时，3小时工作坊）

课程内容

数字篇

**节：B2B品牌建设与维护

v 1.1 品牌定位与价值传递

v 1.2 品牌故事与文化塑造

v 1.3 品牌视觉识别系统设计

v 1.4 品牌传播策略与实施

第二节：全网信息布局与在线影响力

v 2.1 搜索引擎优化（SEO）基础

v 2.2 社交媒体营销策略

v 2.3 内容营销与品牌故事讲述

v 2.4 在线声誉管理与客户反馈

第三节.：数字化全链路转型

v 3.1 数字化供应链要求

v 3.2 企业内部价值链数字化

v 3.3 线上线下整合营销

v 3.4 企业全价值链数字化转型

第四节.：客户关系管理（CRM）

v 4.1 CRM系统选择与定制

v 4.2 客户数据收集与管理

v 4.3 客户细分与个性化营销

v 4.4 客户忠诚度提升策略

销售篇

第五节. 市场分析与竞争对手研究

v 5.1 市场趋势分析方法

v 5.2 竞争对手分析框架

v 5.3 目标市场定位与细分

v 5.4 SWOT分析与战略规划

第六节.：SPIN顾问式销售技巧

v 6.1 SPIN模型概述与应用

v 6.2 情境问题的发掘与引导

v 6.3 问题影响的扩展与深化

v 6.4 需求-效益链接与解决方案提供

第七节：FABE销售法与产品展示

7.1 FABE模型详解

7.2 产品特点与优势的传达

7.3 客户益处的强调

7.4 证据与案例研究的应用

第八讲：.独特销售主张（USP）开发

v 10.1 确定与传达USP

v 10.2 差异化竞争策略

v 10.3 客户价值主张与市场定位

v 10.4 USP在销售沟通中的运用

素质篇

第九节：.沟通技巧与商务交流

v 12.1 有效倾听与反馈技巧

v 12.2 清晰表达与说服技巧

v 12.3 非语言沟通的重要性

v 12.4 跨文化沟通与适应

第十节： 商务礼仪与职业形象

v 13.1 商务会面与介绍

v 13.2 商务谈判技巧

v 13.3 商务与社交活动

v 13.4 职业形象与个人品牌

第十一节： 产品知识与管理

v 14.1 产品特性与技术规格

v 14.2 市场定位与竞争分析

v 14.3 产品生命周期管理

v 14.4 产品优势与差异化

第十二节. 团队协作与领导力

v 15.1 团队建设与角色分配

v 15.2 领导力与影响力

v 15.3 冲突解决与团队协调

v 15.4 团队目标设定与激励

案例：WetBrush oliviagrden 全球品类**品牌，老师实操案例

工作坊

v 课程内容中我们学到了什么？

v 在我们工作中应用的障碍有哪些？

v 脑力风暴，如何克服这些障碍

v 论证自身企业销售执行项目明细