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杨恩月

步步为赢有效增员系统

杨恩月 / 保险营销管理实战专 家

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常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

保险行业代理人人数在2019年到达行业顶峰,之后连续三年断崖式下滑,900余万的数字腰斩之后,依然还在保持持续下降趋势,但是人力下降之余,大量的明星绩优业务人员依然取得了耀眼佳绩。所以清虚之后如何发展组织寻找合适的人成为整个市场关注的话题。

各家公司都在喊增员难,然而到底是增“人员”难还是增“人才”难?市场已经给出答案,人海式战术已成为过去式,高素质长期主义的人才才是行业增员的**方向。但如何找到并成功增员他们?各家公司无不在寻找新的发展方向和契机,拥有一套有效的增员流程,动人的吸引机制,从选材时就锁定合适的高素质人才,从面谈时就植入长期主义发展的要求,步步为赢,才能打造市场上卓越的团队。本课程从市场需求出发,从帮助增员者与准增员者双赢的角度给出一套有效的步步为赢系统,将帮助公司和团队实现破局。

课程收益:

● 绩效:提升增员意愿及技术,迅速增员成功

● 转变:建立良好的增员习惯,打造个人及团队品牌形象,由拉拽变为吸引

● 体系:安装步步为赢增员系统,掌握9套话术,4个工具

课程时间:3天,6小时/天

课程对象:希望晋升的准主管、保险顾问;保险行业主管、内勤管理人员

课程方式:讲授 案例 研讨 训练 课后作业

课程配套:增员流程9个话术脚本,4个各环节工具

序号

课程话术

序号

课程工具

1

名单开拓-代理人介绍面谈话术

1

名单开拓-人际网络八角图

2

名单开拓-推荐介绍面谈话术

2

吸引面谈-性向测试表(可选)

3

名单开拓-个人观察面谈话术

3

选才面谈-评估对方七大核心能力的关键问题

4

面谈流程-吸引面谈环节话术

4

培养面谈-入司面试问题参考表

5

面谈流程-选才面谈话术及STAR发问技巧

6

面谈流程-培养面谈环节话术

7

特定人群-增员小企业主的话术

8

特定人群-增员海外留学生的话术

9

特定人群-增员机关行政人员的话术

课程大纲

认知篇:

**讲:为什么要建立步步为赢增员系统

一、行业变革的需要

1. 行业长青特质:行业周期长、产品周期长、需求周期长

2. 保险行业价值:已经成为中国金融生态圈的重要组成(京东、美团、腾讯、阿里、滴滴……)

3. 行业变革趋势:市场主体快速增长、渠道主体更加多元、消费主体更加年轻

4. 行业变革结果:没有永远“忠诚”的客户,没有永远“安全”的绩优

5. 行业的分水岭:拒绝改变的老保险人加速淘汰,主动求变的新保险人赢得未来

二、个人发展的需要

1. 行业变革带来的展业模式的改变:从锁定目标客户到伴随客户成长,从提供风险赔偿到保障生活质量

2. 未来的寿险经营模式:数字化、生态化、平台化

3. 未来的寿险赢家:成为企业家(CEO),以生意人的思维模式快速把握时代脉搏

4. 应对未来的不确定,你的底气是什么?你的晋升速度和职级大小

三、人才市场的需要

1. 后疫情时代裁员已成常态

案例:身为“大厂”人,该何去何从

2. 大学生留学生就业难成常态

3. 人工智能(ChatGpt)成常态:不被人工智能替代的职业才能更长久

案例:ChatGpt关于保险代理人未来是否被替代的有趣回答

4. 精英人才进入保险业成常态

保险业成功人员的原身份:企业主、职业经理人、教师、医生……

案例:一个优秀高中教师的蜕变(用4年发展到年收入600万的保险业总监)

案例:医转保,路转粉的心路历程

研讨1:组织发展的价值是什么

研讨2:描述新时代保险企业家团队概貌

第二讲:如何建立步步为赢增员系统

一、增员工作系统化的重要性

1. 明确增员工作每一步目标以便掌握节奏

2. 淡定从容的完成每个环节的接触与面谈

3. 将名单开发的行动措施变得更加具体化

4. 与候选人共同理性的分析所有恐惧顾虑

5. 利用深度发问客观的评估候选人的特质

6. 真正做到拉与推的有效结合提高成功率

二、成立增员专项功能小组

1. 功能组解决问题:不愿做、找谁做、不会做、坚持做

2. 功能组组成:组长、活动专员、面试专员、辅导专员

三、安装步步为赢增员系统

1. 名单开发

2. 有效邀约

3. 吸引面谈

4. 筛选面谈

5. 培养面谈

6. 培训签约

建设篇:

**步:名单开发

研讨:主管增员**大问题是什么

一、名单来源是增员**要务

1. 增员活动量经验数据:从名单到签约75:1

2. 有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作

二、大概率代理人轮廓及特质

1. 外在条件:年龄25-45、婚姻,性别,过往职业

2. 内在特点:性格特质、习惯特质

三、名单来源

1. 名单条件甄别

1)外在条件:年龄25-45、婚姻,性别,过往职业

2)内在特点:性格特质、习惯特质

2. 渠道选择

1)热渠道:缘故、老客户、转介绍、个人观察

2)冷渠道:人才市场、小视频、广告、网络

工具:人际网络八角图

3. **易成功的六个人群:销售人员、企业主、财务、全职太太、机关人员、大学生

4. **有效的4大增员渠道

1)代理人推荐介绍

a一对一辅导找寻合适人选

b陪访签单成功后,客户是否可能成为候选人

c请代理人外出拜访时留意符合条件的候选人

工具:代理人介绍面谈话术

演练:学习及演练

2)提名人推荐:介绍寒暄-建立共识-介绍事业机会和代理人轮廓-要求转介

3)影响力中心推荐介绍

工具:推荐介绍面谈话术

演练:学习及演练

4)个人观察:选择场合-寻找目标人物(具备特质)-接近目标人物(赞美/触动不满)、约访(反对处理)

案例:成功增员——程序员兼职滴滴司机

工具:个人观察面谈话术

演练:学习及演练

第二步:有效邀约

一、有效邀约的前提是打造品牌

1. 21世纪的工作生存法则就是建立个人品牌:苹果、LV……

个人品牌:个人拥有的外在形象和内在涵养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的信息集

2. 个人品牌的价值

1)追求不如吸引,个人品牌就像企业品牌

2)产品品牌一样拥有知名度、信誉度和忠诚度

二、打造品牌之朋友圈经营

1. 你的朋友圈价值百万:强化个人形象,打造个人影响力

2. 朋友圈经营的方式

1)装修朋友圈:昵称、头像、签名、相册

2)好友分组:标签

3)朋友圈经营重点:掌握经营朋友圈的**时段,打造个人专业形象,引起兴趣的内容,打造个人层次,经常性互动

4)打造第二重身份:专业/温度

5)朋友圈经营基本原则:热情正面建口碑

案例展示:总监们的朋友圈

实操:现场编辑一段增员文案,兼顾“内容”和“呈现”

三、打造品牌之个人成长相册

1. 展现形式:PPT版、相册实物版、Flash动画版、电子相册、个人或团队微电影

2. 建立步骤:个人板块、团队板块

3. 建立成要点:分别介绍个人工作、生活、团队工作、生活等展示要点

案例示范:PPT版相册快闪

课后作业:制作自己的成长相册,搜集素材

四、打造品牌之增员活动

活动的作用:让增员变得更简单、更高效

案例展示:有趣的活动

1. 增员活动举办流程5部曲:列全名单-名单筛选-活动吸引-面试交流-促成参训

案例:活动的运作(会前会中会后),COP的邀约

工具:差异化COP邀约话术

演练:学习及演练

2. 增员活动的6个关键:清晰的认知、清晰的流程、足够的名单、关键的环节、差异的邀约,规律的举办

研讨:面谈交流、参加活动、总监面试谁先谁后?

第三步:吸引面谈

一、为何需要结构性面谈程序

1. 候选人的心理规律图:低高低

2. 候选人内心六大恐惧:卖给谁,能够持续吗,怎么卖,怎么学会,谁会帮我,收入如何

3. 结构性面谈程序作用:面谈双方都必须理性评估彼此是否合适

二、吸引面谈的两大目标

1. 激发兴趣:与候选人建立关系,激发其继续面谈的动机与兴趣

2. 观察评估:观察候选人的沟通能力与工作动力以初步过滤候选人

三、吸引面谈的步骤

1. 开场问题(从回答过程判断是否具备成功特质)

2. 介绍事业机会/ 公司介绍/选才程序(在介绍与互动过程中关注对方的反应)

3. 结束面谈(应聘申请表或性向测试)

工具:如公司没有,可提供性向测试表

4. 面谈小技巧:面谈五步曲——赞美、高估、怀疑、关心、帮助

工具:吸引面谈话术

演练:学习及演练

第四步:选才面谈

研讨:选才和雇用的区别

一、选才面谈的重要性

1. 不管你做不做选才, 筛选迟早都会发生

2. 选才才是代理人留存**关键的因素

二、选才面谈的目的

1. 继续强化关系,并鼓励对方完成整个面谈流程

2. 证明候选人具备成功寿险顾问的潜质

3. 评估候选人是否有缘故市场

4. 了解候选人是否可能转换工作

三、选才面谈流程

1. 开场及同理心提问(回顾测试结果)

2. 深度面谈:了解和评估候选人(从回答过程判断是否具备成功特质)

3. 示范销售面谈及介绍培训系统(现场示范演练)

4. 结束面谈及说明P100(现明确目标客户,拟定入门规划)

工具:评估对方七大核心能力(判断是否适合做保险)的关键问题

四、学会STAR问题发问技巧

工具:选才面谈话术及STAR发问技巧

演练:每组挑选七大核心能力问题中的1-2个问题演练选才面谈,进行Star发问

第五步:培养面谈——面试

一、培养面谈的目的

1. 开始让候选人为未来的行销生涯做准备

2. 持续强化候选人对公司及事业的信心

二、培养面谈的流程

1. 检视P100名单——卖给谁?

2. 连结P100&推荐介绍话术——持续卖?

3. 示范销售过程——怎么卖?

4. 沟通期望与培育承诺——谁帮我?

5. 说明收入如何产生——收入怎么算?

6. 提出要求

工具:入司面试问题参考表

工具:培养面谈说明P100及如何销售环节话术

演练:学习及演练

研讨:分小组分别完成收入和晋升介绍话术(介绍基本法)、沟通期望与承诺内容话术(介绍我的团队支持)

第六步:培训签约

一、培训前

1. 给要求:纪律、着装、投入度

2. 给提醒:授课框架内容、地点、时间

二、培训中

1. 给激励:复盘、作业、跟进、测试

2. 给帮助:答疑解惑

三、培训后

1. 给督促:签约资料、签约时间、家访……

2. 给欢迎:迎新活动、迎新餐……

运用篇

**讲:3类增员对象实战

一、增员个体经营者

1. 困惑和瓶颈

1)压力大、风险大、收入不稳定

2)需要应付繁杂的人与事,无法专注于专业

3)企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈

4)对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足

2. 寿险业吸引点——传统企业家VS寿险企业家

3. 工作模式比较:寿险营销与个体经营

案例分析:增员做化妆品销售的老客户

工具:增员小企业主的话术

演练:使用双五面谈法进行面谈演练

二、增员大学生/留学生

1. 困惑和瓶颈

1)传统行业竞争激烈,晋升受限,不看能力,重视资历

2)某些行业入行门槛较高,想从事进不去

3)个人发展受限于行业和公司的发展

4)吃青春饭,积累性差,未来不确定

2. 寿险业吸引点:保险企业家的思维——轻创业模式

案例分析:增员回国的海外留学生

工具:增员海外留学生的话术

演练:使用双五面谈法进行面谈演练

三、增员机关行政人员

1. 困惑和瓶颈

1)晋升方式依循传统习惯,很讲究论资排辈

2)事务性工作太多,人际关系复杂,没有成就感

3)缺乏对工作质量评价的客观标准,没有成长

4)在外界看来还不错,但除去福利其实收入很少

2. 寿险业吸引点:保险行业专家、行家

3.工作模式比较:寿险营销与行政人员

案例分析:某机关办公室主任

工具:增员机关行政人员的话术

演练:使用双五面谈法进行面谈演练

研讨:分小组研讨销售人员、财务、全职太太三类人群的困惑及增员点

第二讲:我们的未来——保险企业家

一、中国寿险业的业务精英与世界级精英的差距很大

案例:梅第、班. 费德文、柴田和子……

二、世界级营业单位经营的基本规律

1. 营业组的经营哲学和文化打造

2. 增员选才

3. 训练辅导

4. 单位经营

三、打造个人及团队品牌,成就价值千万的生意

1. 建立卓越的工作标准

2. 订下斩钉截铁的目标

3. 有效的执行

4. 创造和谐合作的环境

结束:用勇气和智慧谋求量质并举

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