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杨恩月

打造寿险顶尖赢家————迈向MDRT之路

杨恩月 / 保险营销管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 南京

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课程大纲

课程背景:

近年来随着中国家庭财富的累积和民众保险意识的觉醒,保险开始成为每个家庭的必备品。而随着中介等市场主体的不断增加、客户线上咨询等购买习惯的改变,市场对于专业保险营销人员的要求越来越高。优秀的代理人如何不断的提升自身的专业能力,从容应对客户的需求和市场的变化,如何打造个人的竞争力来持续延续成功,成为可持续发展的顶尖赢家?

本套课程来自国际MDRT会员的实际经验萃取,同时又结合了国内MDRT会员的落地话术脚本,实用性非常强,投入学习必有收获。这是一套帮助业务人员大幅提升寿险销售业绩的课程,会以生动活泼的风格,学习实践相结合的方式来帮助业务人员迅速突破自我,实现业绩新高;透过参与,这套课程将帮助寿险顾问精进至职涯的下一个阶段。

课程收益:

● 绩效:明目标有方法,有效增加保费规模

● 转变:塑造高效展业习惯,打造个人竞争力,进入高端市场

● 体系:从销售策略到销售技巧全流程打造,掌握顶尖营销员的六大成功法则

课程时间:3天,6小时/天

课程对象:财富顾问、理财经理、保险顾问(课程人数:40人以下)

课程方式:讲授 案例 研讨 训练

课程配套:销售全流程5个话术脚本,市场经营7个销售工具

序号

话术脚本

序号

销售工具

1

多场景准客户开拓

1

营销就是缔造关系

2

多场景约访及拒绝处理

2

漏斗法则

3

接触与需求分析

3

客户升级工具:计划100

4

建议书说明及8种成交法

4

引起兴趣的18个话题

5

售后服务及转介绍

5

需求调查问卷

6

市场调查问卷-疾病保障型

7

家庭财务分析

课程大纲

开篇破冰活动:工具——营销就是缔造关系

讨论:成功人士的习惯

销售策略篇

**讲:设定伟大蓝图

一、设定愿景

1. 什么是愿景:很远大、带使命、可实现

思考:5年后的我以及我的客户

书写:使命宣言

案例分享:我的愿景——某保险行业MDRT(曾因卓越成绩被选为冬奥会火炬手)

二、设定目标

1. 目标的特点:做得到、可信、可衡量、有期限

工具:漏斗法则

成功法则一——目标明确化

三、设定计划

1. 目标分解要领:年-月-周,承诺是未清偿的债

2. 目标分解工具:Ask-To-Buy表格

3. 目标执行要领:72小时法则(行动项目、达成步骤、行动期限)

第二讲:高效管理时间

一、销售时间**大化

1. 高效时间管理——工作事项分类

1)专注于关键事项——绿色

2)尽可能分配重要事项——黄色

3)管控压力释放事项——红色

2.**大化销售时间的策略:终极时间管理工具——授权

成功法则二——销售时间**大化

二、时间分配的检视及调整

1. 时间分配的四个类别:内部运作、外部营销、内部营销、销售访谈

互动练习:划分你的时间板块

研讨:现在要做什么才能善用我的销售时间、如何规划将销售时间增加到平均每周25小时

小结:合理的利用时间,并学会将销售时间**大化才能更好的保证绩效,思考自己过往的工作习惯,进行合理的调整,让每周工作效率**大化

第三讲:改进工作绩效

一、从哪提升——绩效改善公式

公式:M*E*A=每周FYC

1. M-市场(件均FYC)

2. E-成效(成交百分比)

3. A-行动(促成次数)

二、如何提升——强化 MEA

1. 如何提升市场分数(提升件均FYC)

2. 如何拓展成效分数(提高成交比例)

3. 如何增加行动分数(每日访量)

成功法则三——监控与评估

研讨:强化我的MEA

销售技巧篇

**讲:持续开发客户

一、开发客户的策略之一——培养关系

成功法则四——培养关系

1. 开发客户的三种方式:缘故、转介、创新渠道

2. 客户名单的三种类别:炽热、温和、冰冷

3. 优质潜在客户名单5大特点

1)已经知道目标是谁

2)何地、 何时和如何进行接触

3)婚姻状况和住宅状况

4)同居人和家庭收入

5)个人喜好

4. 优质潜在客户有5大特点

1)需要认可并且转化为欲望

2)确认并保证有预算

3)愿意向你购买

4)你认识能下决定的人

5)符合可保资格

6. 扩充优质客户名单法:转介绍

场景一:客户转介绍(成交、未成交)

场景二:缘故转介绍

场景三:多种拒绝处理

场景四:开发陌生客户

训练:多场景准客户开拓话术现场演练(根据需要可对不同场景选择性使用)

二、开发客户的策略之二——营销计划

1. 内部及外部营销(老客户及潜在客户的经营)

2. 今日及明日营销(可出单客户及可持续沟通的客户的经营)

3. 分辨潜在客户及客户升级:分辨ABCD四类四类潜在客户、计划拜访频次及销售目标

1)A类-每年四次拜访,25笔销售

2)B类-每年一次拜访,20笔销售

3)C类-潜在的B类客户,可**活动营销转化

4)D类-成交可能性不大,可**活动营销经营

研讨:如何将客户分成「A B C D」四类

案例分享:客户的有效升级工具——计划100

工具:计划100

第二讲:高效约访接触

成功法则五——持续精进

一、销售的三大类型

1. 三流销售靠产品

2. 二流销售靠理念

3. 一流销售靠人格

二、销售的四大境界

1. 无形   2. 感动   3. 需求   4. 合作共赢

三、真正的销售两大步骤

1. 用心了解对方

2. 完成对方的心愿,拿走对方的担忧

四、约访

1. 建立良好的**印象:给别人塑造良好的**印象是没有第二次机会的

2. 如何建立良好的印象:10要素

活动练习:良好的**印象

3. 通电话的良好**印象(6个关键)

4. 电话约访话术学习——计划A、如果被拒绝——计划B

场景一:缘故约访

场景二:转介绍约访

场景三:陌生约访

场景四:面对面约访

各类拒绝处理

工具:需求调查问卷

训练:分场景约访及拒绝处理话术现场演练(根据需要可对不同场景选择性使用)

五、接触面谈

1. 销售的**高境界:聊天

2.赢家三要素:做好人 做对事 说对话

3. 接触面谈开场白(赞美寒暄四谈 道明来意五步沟通要术)

4. 接触面谈各环节沟通发问技巧

1)收集资料:破冰问题、**问题、重复多次的问题

2)发掘需求

工具:18个引起兴趣的话题

研讨:18个问题中找出**常用的10个进行排序并说明理由

3)确认需求

工具:市场调查问卷-疾病保障型、家庭财务分析

训练:接触及需求分析话术脚本现场演练

第三讲:建议书及促成

一、了解你的买方

1. 强化需求分析的价值。

活动:非凡销售。

2. 制作不败的建议书的原则:充分的准备

3. 有效建议书四要件:别致新颖、紧扣需求、强化信赖、紧跟促成

4. 建议书说明的邀约

话术工具

5. 不败的建议书说明的原则(12项)

案例分享:不败的建议书(根据需求可增减)

二、取得客户信赖以成交

1. 买方为什么会接受、如何让买方接受

2. 成交的基本原则(Ask-To-Buy):你必须要有说服力,要求马上行动

3. 成交的策略

1)四大步骤——A 计划

2)拒绝处理——B计划

4. 成交的技巧

1)推定承诺法

2)医疗成交法

3)选择成交法

4)富兰克林成交法

5)故事成交法

6)反拖延成交法

7)建议书成交法

8)“门把”成交法

训练: 建议书说明及8种成交法话术现场演练(可根据需要选择部分)

5. 提升成交的百分比(两个变数)

第七讲:服务与转介绍

一、递送保单八步

1. 恭喜客户

2. 重申客户已确认的寿险需要

3. 重点介绍保险单内容

4. 解释保险单条款

5. 确认客户对保险单的了解程度,进行保单回执签收

6. 让客户对寿险顾问做出评估

7. 请求转介绍新客户

8. 协助客户列出名单

二、令客户成为老主顾

1. 每次回访须检视客户拥有保险计划的保障利益

2. 说明下次保险费需要交纳的日期

3. 讨论下次需要给客户本人及家庭成员加保的时间,设定进行保单年度体检的日期

4. 取得转介绍的潜在客户名单

训练:售后服务及转介话话术现场演练

三、持续经营

1. 举办课程或讲座

2. 其他分享:有趣有料的活动

第八讲:打造个人品牌

一、何为个人品牌

1. 个人品牌概念

2. 个人品牌塑造上三大问题

3. 个人品牌三特征:独特性、相关性、一致性

成功法则六——成为专家

二、成为专家

1. 攻入高端市场:以高端客户为目标营销和销售

2. 富人的定义:大富豪流动资产1000-5000万……(数据摘自《中国贫富标准线》)

3. 高端市场的潜在客户群体有哪些

4. 高端客户的需求有哪些

研讨:进入高端市场的挑战有哪些?

个例分析:如何经营高龄市场

研讨:计划闯入哪一个高阶市场?该怎么做?

结语:祝好运和鸿图大展

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