【授课对象】医药销售代表和医药销售管理人员，尤其适用于需要掌握统一的销售思维和专业拜访话术的医药销售团队

【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈

【授课时长】12课时/2天

【授课老师】李现富

【课程大纲】

概念引入：以患者为中心的销售拜访

为什么要做以患者为中心的销售拜访？

医药销售的艺术

以患者为中心和以产品为中心的初心之别

以患者为中心的销售拜访的好处

以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程和高影响力成功因子

信任是成功销售的前提

以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异议处理-缔结-访后总结）

以患者为中心的6大高影响力成功因子

探询机会

患者-信息-患者

讨论，更少的告知

情感共鸣

视觉化辅助工具

改变观念，推动缔结

建立持续稳定的客户关系

建立客户信任的互动之旅

麦肯锡信任公式的启发

移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈

制定有竞争性的访前计划

竞争性访前分析，确定患者类型

制定SMART拜访目标

开场白

开场白，我们都可以和客户聊些什么？

特定患者类型开场白

确定需求

为何要确立需求

有效探寻之开放式问题&封闭式问题

SPIN探询法

有效问题之现状性问题

有效问题之痛点性问题

有效问题之利益性问题

提供解决方案

提供解决方案之FAB转换技巧

**有效的利益点都会落在情感共鸣

运用视觉化辅助工具

异议处理

测试性缔结技巧

有反应的客户都可能是潜在客户

异议处理技巧

缔结&访后总结

缔结到具体观念或行为改变

结束也是开始

6大高影响力因子和拜访流程的有效结合

每个影响因子在拜访流程中的应用举例

全天内容总结