课程背景和简介

为什么找到总经理，但他却让我找某某人？

为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？

为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

课程收益

理解关键客户管理的概念与意义，加强关键客户管理的意识

掌握如何识别关键客户并构建关键客户网络关系的关键技巧

制定自身销售目标及切实可行的关键客户管理战略

学习**复杂的采购结构实现销售结果的各种技能

学会应用关键客户管理的相关工具，构建关键客户管理体系

课程对象

主要针对工业品、项目型销售的销售人员、区域主管的培训，项目规模较大。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。

课程时间

2天（1天/6小时）

课程形式

培训师讲解示范60% 学员现场研讨练习30% 团队点评反馈10%

课程纲要

模块（时间）

内容

教学手法

案例推演

**部分

大客户销售的基本概念

60min

无效的销售“格言”在大客户

销售中“格言”怎么无效了？

什么是大客户销售

销售模型如何进化

大客户销售的要去伪存真。

销售需要天分吗？

2、 缺乏常识做不好大客户销售

大客户销售的常见错误

为客户着想

双赢思维

视频案例讲师互动

需要更新的大学机房

第二部分

客户如何采购120min

1、大客户是这样采购的

人、采购流程、 方案

2、到底谁在做决策

五维模型

客户分析之微观

客户分析之宏观

五维模型指导销售的策略和挑战

3、抱团打天下——销售如何破局

销售轨迹探究

让决策者情绪提升

时光倒流法

培训盟友

视频案例讲师互动

新上任的董事长

谁是压倒骆驼的**后一根稻草

第三部分

大客户销售流程A

240min

1、让销售流程契合采购流程，

肯定要买吗——采购需求的确认

可能买谁的——采购的评估方案

买你的吗——采购的解决疑虑

买正确了吗——采购的实施安装

采购流程的反复

2、 客户必须执着追求吗？——正确评估商机

客户价值

客户价值矩阵

销售九宫格

案例复盘 //

3、你是谁？——大客户销售的需求挖掘

需求的明确定义

显性需求和隐性需求

公共需求和个人需求

需求的瀑布链

BVF分析业务需求

需求不是要求

spin提问挖掘需求

视频案例讲师互动

不理解，老客户让我去陪标

第四部分

大客户销售流程B

240min

1、我是谁？差异化方案。——大客户销售的方案呈现

如何了解客户采购标准

如何建立标准

如何改变标准

正确评价竞争对手

应该什么时候提交方案

方案的要素

2、成交前“完美纠结症”——你的疑虑我**懂

解决疑虑不是处理异议

签约前的客户心理

你看起来很疑虑，担心

领先了就一定赢吗？

落后了就一定失败吗？

谈判中的三要素

3、如何天长地久——大客户销售的方案实施

方案实施阶段的常见风险

开发新需求

视频案例讲师互动

团队讨论

第五部分

大客户经理养成60min

销售人员是干什么的

大客户经理的能力要求

大客户经理的成长之路

视频案例讲师互动