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王超群

如何快速抢占市场

王超群 /

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课程目标

观念更新:快速抢占市场不仅仅是靠促销;   改变销售人员面临销售困境“一味只会打报告要促销”的盲目心态,树立区域经理应该理性审视自己的市场,寻找市场机会点、提高销量的理念。   建立模型:运用工具,“神智清醒做销售”。

课程大纲

  1:**人员管理快速抢占市场——先把人“勒紧”:
  ?观念:任何市场销量有问题,首先应该反思的是人员管理和执行力——销量是人做出来的,人动起来销量一定会增加。
  动作:**人员日常工作内容规定、员工行踪记录、员工绩效点评、主管检核跟进等日常管理工作增量加销量的动作模型。
  ?**人员考核、目标明确、阶段奖罚、专案奖罚增加销量的动作模型。
  ?**对业绩达成问题区域/问题经销商进行每日数据追踪,及时管理和跟进,增加销量的动作模型。
  2:**经销商销量快速抢占市场:
  观念:经销商是促成短期增量快的途径,增量模型首先是从经销商实力和合作意愿改善上开始;
  动作:
  ? 判断经销商合作意愿是否达标的三个量化指标;
  ? 改善经销商合作意愿的三个动作模型;
  ? 解决经销商资金周转问题的六个步骤;
  ? 改善经销商利润的动作模型;
  ? 经销商(人力/运力/网络/资金)实力不够怎么办?
  更换经销商的动作模型……;
  3:**全品项推广来快速抢占市场:
  ?观念:全品项销售能提高销售数量,更能提高销售质量;
  要寻找在本市场容易起量的“机会产品”进行突破;
  ?应用:
  如何针对市场寻找“产品机会”;
  ?在现有“产品机会”中精选在本市场容易起量的“机会产品”的四个步骤……;
  新产品上市销售管理的关键流程和步骤;
  4:**新渠道的开发快速抢占市场:
  ? 观念:
  多渠道销售能销售提高销售数量更能提高销售质量;
  要寻找在本市场容易起量的“机会渠道”进行突破;
  利用专业分销商网络进行多渠道销售;
  ?分销网络必须是经销商网络的有益补充;
  ?应用:
  ?渠道永远有创新机会;
  ?开发新渠道增量的具体案例;
  ? 如何针对市场寻找“渠道机会”;
  5:**新区域开发、通路细化、渠道下沉快速抢占市场:
  ?观念:销售的前提是物流——空白片区渠道意味着市场潜力;
  ?链接:专题培训:乡镇市场开发;
  ?开发县乡镇市场的产品策略——县乡镇欢迎什么产品;
  ? 开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进;
  ? 如何调整业务拜访和客户管理方向:抓住乡镇市场的起量关键点,乡镇上大店、村头店、赶集……;
  ? 针对县乡镇市场特点,实施针对性销售方法;
  6:**价格秩序维护快速抢占市场:
  ?观念:哪一层通路价格混乱没有利润、这个通路就在影响你的销量
  应用:稳定通路利润的多种促销/管理模型(而不是仅仅依靠通路搭赠);
  案例研讨:通路利润已经透支怎么办……?
  7:**打击冲货砸价快速抢占市场:
  观念:冲货量大于销售减量;
  链接:专题培训:打击冲货砸价; 打冲货的指导思想——“够狠”;
  冲货治理的常规技巧
  ? 针对不同类型冲货(良性冲货、客情矛盾冲货、带货冲货、为完成销量冲货等)的解决方法;
  冲货已经形成,如何补救?
  链接:二批砸价治理;
  ?针对不同类型砸价(客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价、接冲货造成砸价、库存压力太大造成砸价)的具体解决方法;
  ?对有砸价嫌疑的大二批如何治理?
  ?如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码?
  ?对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补救?
  8:**促销方案的策划和执行快速抢占市场:
  ?观念:传统通路促销也不仅仅是搭赠——要关注拐点促销的时机、形式、执行、监控;
  ?应用:
  ? 现代通路促销设计和管理:
  ? 传统通路促销设计和管理;
  9:**终端表现提升快速抢占市场:
  ?观点:
  ?终端线路管理一样可以迅速增加销量——从销量角度做终端线路管理
  ?应用:做终端提高销量需要大量的人力和财力投入,怎样更聪明的做终端——少投入多产出?
  ?如何以销量为导向规划终端覆盖的广度和深度,减少投入提高产出?
  怎样以销量为导向提高终端覆盖面?以销量为导向推进终端的铺货和品种数?以销量为导向做终端生动化?以销量为导向覆盖重点店?
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