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李博文

大项目大客户顾问式营销

李博文 /

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课程目标

☆掌握顾问式营销的精髓和技能   ☆掌握大客户内部决策流程分析技能   ☆掌握大项目销售进程管理与控制技能   ☆有效提升项目赢单率和销售业绩

课程大纲

  我们的客户和竞争对手发生了哪些变化?
  我们在大客户营销中正面临哪些困难?
  持续赢得大项目订单是艺术还是科学?
  销售人员的学习成长周期
  **章 赢得大项目大客户的密匙
  1.大项目大客户销售与普通销售的差别
  2.角色转变:从销售员到顾问
  3.案例讨论:他为什么输掉百万大单?
  4.解秘黑箱:购买决策流程和销售过程
  5.赢得大项目大客户的关键密匙
  第二章 透视大项目大客户的购买决策流程
  1.关于需求--正面需求与反面问题,组织需求与个人需求,已有需求与创造需求
  2.关于角色--客户采购团队中的角色分析
  3.关于关注--不同角色不同阶段的关注点
  4.关于流程--购买决策流程分析
  5.关于决策--多因素与多力量综合
  第三章 以客户为中心的顾问式销售过程
  1.与购买决策流程相对应的销售过程
  2.确认商机阶段的销售策略与技巧
  3.主导进程阶段的销售策略与技巧
  4.方案呈现阶段的销售策略与技巧
  5.商务谈判阶段的销售策略与技巧
  第四章 顾问式销售人员的自我管理和修炼
  1.顾问式销售人员的成功要素
  2.顾问式销售人员必备的技能、知识和素质
  3.顾问式销售人员目标和时间的自我管理
  4.顾问式销售人员内外素养的自我修炼
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