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邓传来

销售管理实务与优化

邓传来 /

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课程目标

1、明确销售经理的角色和任务   2、掌握销售管理的工作流程   3、提高销售管理技能,改进销售管理方法   4、实现销售目标,提高销售生产力

课程大纲

  1、销售经理的角色和任务
  - 销售/市场/管理
  1)销售:完成销售目标
  2)营销:市场和客户分析
  3)管理:建立流程和管理团队
  - 销售经理的角色定位:
  引路人 / 桥梁 / 执行者 / 教练 / 喝彩者 / 支持者
  - 相关方对销售经理的期望
  - 销售经理的任务
  1)客户满意和员工满意
  2)实现销售目标
  3)提高销售生产力
  4)改进管理流程和质量
  5)创建良好的工作关系和氛围
  2、销售管理:分析与研究
  - 营销战略研究
  - 市场与客户开发策略
  - 市场定位与覆盖策略
  - 促销推广策略
  - 销售组织结构
  3、销售管理:流程与实施
  - 目标与计划管理:分解和控制
  - 区域管理:区域划分与人员配置
  - 日常活动管理:了解销售过程的现场和细节
  - 潜在客户管理:改进潜在客户的数量和质量
  - 预测管理:提高销售预测的准确性
  - 行动管理:推动销售成果的产出
  1)PDCA与销售管理的良性循环
  2)系统化标准化/电子化/数据化
  4、销售管理:人员和团队
  - 销售经理的抓手:
  一个中心(绩效),两个基本点(客户满意和员工满意)
  - 人员管理:三大要素
  - 团队管理:权变化管理思维及应用
  - 销售业绩管理中的3大步骤
  1)制定目标:SMART
  2)追踪过程:找出差距和问题,给与反馈和辅导,制定改进措施
  3)评估成果:绩效考评
  5、销售管理中的典型问题探讨
  6、总结:销售管理优化取决于销售经理自身不断提高
  - 提高自我认知
  - 认识人的行为模式
  - 保持积极主动态度和良好心态
  - 在销售管理中不断提升领导力
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