Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)

　　1．什么是KAM?

　　2．80/20原则的作用

　　3．KAM的产生对销售方式的影响

　　4．寻找真正的KeyAccount

　　5．大客户管理发展模型及阶段

　　6．如何确定我们的目标客户

　　Part2:理解大客户---客户导向的销售

　　1．什么是客户导向的销售

　　2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

　　3．客户社会类型测试与分析(4Socialstyle)

　　4．不同社会类型的沟通方式

　　建立客户档案体系

　　Part3:识别大客户---如何分析你的大客户

　　1．客户分析

　　2．确定客户采购程序

　　3．购买者压力分析

　　4．社会风格类型

　　Part4:掌握大客户---KA的销售前奏

　　1．大客户信息收集与分类

　　2．为大客户制订发展目标

　　3．顾问式的销售行动

　　4．成效回顾

　　Part5: 攻下大客户---KAM顾问式销售及拜访技巧

　　1．从分析客户的购买过程开始

　　2．在不同阶段如何推动销售

　　3．定位陈述

　　4．帮助客户寻找真正的目标(4步骤)

　　5．跨越鸿沟（了解大客户真正的需求）

　　6．呈现方法

　　7．轻松缔结

　　8．成为大客户的发展顾问---使用决策工具

　　9．不要成为大客户的供应商,而是战略伙伴

　　(专业录象Video和经典案例配合教学)

　　Part6: 拿下大客户--- KA的关键管理技巧

　　（一）大客户谈判技巧

　　1、如何设定谈判底线

　　设定限度

　　为对方拟定相似的底线

　　选出个人的 “ 否则 ” 加固自己的限度，不要轻易更改自己的底线

　　达到底线前的工作

　　2、怎样提出建议

　　尽量客观。

　　给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死胡同。

　　提出建议时，选择时机特别重要。

　　注意措辞。

　　3、如何破解对方的战术

　　威胁

　　侮辱

　　虚张声势

　　胁迫

　　分而治之

　　使用诱导性问题

　　攻心术

　　测试边界线

　　4、如何选择结束谈判的方式

　　做出各方都可以接受的让步

　　让对方从两个都可以接受的条件中选择一个

　　引入附加限制

　　发生僵局时建议暂停谈判

　　5、攻克后一分钟犹豫

　　适时地提出并强化观点

　　鼓励表决

　　促进互让