一、以大客户为导向的营销观念

　　1.销售的定义

　　2.销售员的分类

　　3.销售的态度（欲望、自信、精神）

　　4.客户的分类

　　5.大客户营销的高法则

　　6.大客户的价值

　　7.营销思想的转变

　　二、大客户的选择与开发

　　1.大客户的开发步骤

　　2.有效的信息收集方法

　　3.找出关键人、决策人，获得支持

　　4.判断客户需求和兴趣点

　　5.驾驭客户心理，建立客户信任

　　三、沟通技巧

　　1.一说、二问、三空、四震

　　2.电话邀约技巧及策略

　　3.走访方式

　　4.专业的销售面谈：倾听、赞美、肯定认同技巧

　　5.专业的营销方案报价及书写训练

　　四、大客户的谈判技巧

　　1.谈判中5类人的角色扮演

　　2.谈判原则：双赢

　　3.谈判双方心理把握

　　4.建立谈判优势

　　5.谈判误区

　　五、大客户异议处理要素

　　1.理念

　　2.技巧

　　3.三大绝招