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王浩

大客户\项目销售实战技能

王浩 / 销售技巧导师

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课程目标

技能的学习、巩固和执行。

课程大纲

案例见证

案例1:大幅度提高电话成功率
北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售 会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员**电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。
2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:
训练前,每100个电话的成功率:1.2个
训练后,每100个电话的成功率:6.1个
 
案例2提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为64.2%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元
 
案例3:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
 

适宜的学习对象

大客户销售、项目销售、直销——
总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员

训练课程大纲

一、大客户\项目购买分析
问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?
大客户\项目销售是什么
大客户组织与人事分析
大客户的分类
大客户的组织结构
大客户组织运行的七大潜规则
大客户内部的人事矛盾
大客户是怎样进行采购的
大客户购买的三种类型
大客户购买决策的基本流程
项目采购—销售流程
大客户的采购报批作业模式
大客户\项目采购的关键人物
大客户购买特征
决定大客户购买的七大因素
大客户的预算机制
影响大客户购买的非使用因素
购买者的个性
大客户购买与个人购买的区别
大客户、项目销售的五把“钥匙”
 
二、大客户\项目销售的市场定位
问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?
什么叫目标客户群
目标客户群的基本含义
锁定目标客户群的三要素
目标客户群的递进筛选
收集客户\项目信息的基本方法
容易被忽略的客户信息
市场环境信息
定位目标客户的方法
定位目标客户必问的八个问题
演练:在电话沟通中,如何定位目标客户?
  
三、接近与切入客户
问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?
沟通的五个“基本动作”
突破前台“障碍”
越过前台的七大“奇招”
**“辅路”查找目标人联系方式
已知客户手机的销售处理策略
识别大客户内部角色
确认关键人物的方法
初步接触客户的“三大件”
客户接听销售电话的心理分析
如何才能清晰地介绍自己
电邮跟进的技巧
跟踪客户的周期与频率
强化客户记忆的“电击术”
演练:在初步接触客户阶段,询问基本情况
高效的约见与拜访
建立客户关系的三步曲
约见客户的基本规则
  高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见
初次拜访的形象和礼仪
初次拜访的五大任务
讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?
呈现产品的技巧
各个销售阶段的产品呈现策略
1分钟产品介绍
FABE话术
如何陈述销售故事
吸引客户的公司\产品PPT
展示产品的“技术动作”
机会:接待与展会的必备技能
接待客户来访的九个注意事项
如何在展会中“抓住”客户?
跟踪客户的六步循环法
回访的理由
跟踪客户:“拦截”下一个时间点
 
四、搞掂客户内部关键人物
问题:客户关系中的“内线”怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度?
梳理客户内部关系
确定客户关系中的“贵人”
公关路线图
信任是做关系的基石
    建立信任感的小动作
    人际吸引原则
请客吃饭:酒钱花在刀刃上
    如何为首次宴请创造条件
    约请的时机和方式
宴请礼仪
宴请过程中的谈资
    演练:在宴请中,如何摸清客户的“隐私”?
送礼:细节决定成败
    赠送礼品的潜规则
    错误的送礼方式
为客户帮忙:该出手时就出手
感动客户的必杀技
转介绍的客户关系处理方法
编织关系网:小心翼翼 八面玲珑
    “内线”的几种类型
处理关系网的八大要点
讨论:小江争取项目,副处长同意,处长反对,如何推进?
   
五、挖掘需求和寻求机会
大客户的十大需求动因
客户需求的内涵
        什么是客户需求
        客户需求的五大因素
        购买需求信息
    询问需求的五大策略
在什么情况下套取客户内部情报
如何**观察现场获得需求信息
求证需求信息的方法
挖掘需求信息的沟通技巧
    什么叫隐性需求
    挖掘客户隐性需求的三种话术
    演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术
诊断客户需求
诊断需求的反问模式
   
六、推进客户购买
问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单?
大客户\项目销售的三种推进方式
        项目运作的基本前提
如何满足客户利益
什么叫客户利益
组织人的多元化利益
多角色利益分析
确定推动购买的“攻击点”
推动客户购买的“进攻点”有哪些因素
激发客户购买兴趣的五类话题
推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒
摸清敌情:分析竞争对手动态
和“潜伏者”里应外合
    与“潜伏者”合作的三个要点
明确关键人物的个人利益
排除客户的购买障碍
    处理客户反对意见的五个步骤
常见的反对意见—销售应对策略
判断客户的购买信号
推动客户购买的“八种武器”
    向客户发出购买提议的话术
    以标杆客户带动购买
组织技术(学术)交流会
邀请商务考察
帮助客户建设明星工程
坚持到客户掉眼泪
快速响应客户的临时需求
**行业内人脉关系搞“传销”
分享:促成订单的体会与好方法
投标竞争策划
客户的招标操作流程
销售跟进的步骤和方法
如何进行标书策划
如何公关外部讲师评委
促成订单的五大里程碑
 
七、谈判策略与技巧
问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招?
商务谈判中常见的八个误区
讨论:当客户“恶意”出价时,我们该如何应对?
谈判前的七项准备
如何营造良好的谈判气氛
谈判心理的把握
如何在谈判中坚守阵地
价格谈判的八个要点
价格谈判的几套话术
价格谈判的沟通工具选择
应对采购人员的“花招”
   
八、精益营销
问题:如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品,转变为经营市场?
合同执行风险与过程跟踪
合同执行的三大风险
合同执行过程的跟踪
催收尾款:抓住客户的“七寸”
    呆账形成的原因
    账期管理
    催收货款的三大策略
特殊情况下的催款
讨论:小王该不该越过采购经理,请产品经理把货款要回来?
客户关系管理
    客户关系管理的含义
客户的几种分类方法
大客户\项目销售进程表
用户关系管理
满意度管理
客户关系危机处理
售后客户关怀
精益营销:从卖产品走向经营市场
    区位营销战略
    区域或行业市场的深耕
客户联动效应的运用
如何倍增客户资源价值
   
九、学习成果验收
考试
行动承诺
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