一、 目标客户确定

明确目标客户定义，掌握目标客户具体要求，衡量自身与目标客户匹配原则，在市场需求和自身利益实际上，设定大客户开发计划与实施流程！

1、 目标大客户数据调研和搜集的3种途径

2、 大客户核心人物上、中、下分析

3、 关键人物决策机制与权力协调分析

4、 大客户中5种角色定位

5、 分析目标大客户共性与个性价值观

6、 采购流程与决策流程分析

7、 掌握大客户的短、中、长期发展要求与需求

8、 大客户的效益与效率分析

案例：目标客户与超大型客户区别

二、 大客户流程KPI

确定大客户流程开发策略，根据客户性质，规模、效益、品牌力、行业所处位置，经营特点与目标绩效评估。掌握企业发展战略。掌握客户现状，需求，分析关键环节和流程KPI攻关切入点

1、 大客户流程开发设置与KPI指标分析

2、 大客户关键人物分类，数据分析

3、 大客户关键岗位3种角色鉴定策略

4、 大客户角色攻关与3种实战策略运营

5、 掌握竞争对手情报5个途径

6、 打造大客户开发绩效执行力

7、 PDCA运作与SMART原则

8、 标书与图文制作3大步骤、实施有成效表达的6种方式

9、 实战投标彩排与演习

10、 关系营销预算与经营策略制定

11、 跟进与过程管理

12、 大客户开发成交10曲

案例：某集团客户流程开发案例分析

三、 大客户竞争策略的设定

市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理的流程，是进一步掌握市场竞争格局。做到知己知彼、方能百战百胜。

1、 大客户竞争与分析的7大步骤

2、 狼性攻关与关系营销的狠准点！

3、 为竞争对手准备的8个对策

4、 报价与杀价5种策略

5、 谈判与攻关的3个时机、3进3退策略与实施

6、 大客户流程与监督机制建立

7、 大客户关键人物对接与实战的6个对策

8、 关键机会把握与进取3大对策

9、 把握临门一脚3个原则、5种技能、8种促成法！

案例：某实业集团开发策略分析

四、 大客户价值管理

对大客户的价值需求分析、是进一步做好开发的基础，设计大客户价值增至和附加价值馈赠体系，是保障开发前提。为实现大客户未来短、中、长期绩效、满足客户的期望，实现客户美誉度，提升客户的忠诚度奠定根基。

1、 建立大客户满意度的10大策略

2、 创建客户价值认知的5大步骤

3、 建立大客户交流与交往体制3层次管理

4、 大客户反馈机制与市场需求分析

5、 价值客户创新的3大模式和5个途径

6、 价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设

7、 建立大客户价值增值经营机制

8、 辅助大客户成长模式构建

9、 为战略客户价值创新与价值增长共享体制建设

10、 目标价值挖掘、打造价值链模式

案例：三种大客户价值升值体系分析

五、 绩效规划暨短、中、长期发展策略

持续稳定增长，实现共同成长策略，在市场综合力提升上，辅助、为大客户解决发展难题，真正实现价值与绩效同步成长，在竞争中稳操胜卷。

1、 大客户业绩辅导的两大策略

2、 持续绩效计划、监督、跟进的三三机制

3、 增进客户效益的5种途径与8种方法

4、 获得客户高度认同8种策略

5、 实现绩效提升交叉互动建设

6、 短、中、长期绩效KPI建设的3原则及3过渡

7、 价值创生模式构建

8、 共同体的打造，共享模式构建

案例：某农机上市公司绩效规划与辅导