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和锋

大客户销售策略

和锋 /

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课程大纲

课程大纲:

  大客户销售策略

  ★ 如何认识大客户
  大客户资料的收集与筛选;
  选择有潜力的大客户;
  大客户组织结构;
  确立主要大客户的商业目标

  ★ 如何与大客户建立联系
  攻克难关与大客户渗透
  约见高层的益处和技巧
  如何对待回绝

  ★ 与高层沟通要点
  与高层会面的策略
  高层沟通的准备工作
  如何介绍主营业务与项目主要利益
  如何与大客户召开联席会议

  ★ 分析大客户需求
  如何进行客户调查
  识别资金的类别
  BIND技巧
  确认所发现的问题

  ★ 制定解决方案
  解决方案提纲与格式
  如何陈述客户存在的问题
  怎样量化解决方案

  ★ 如何提交方案并达成协议
  方案要点与方案提交
  如何达成协议与应付价格分歧
  如何帮助客户实施方案
  如何履行协议达到客户满意……
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