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侯定文

大客户管理

侯定文 /

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课程目标

1、通过销售的情景再现,让学员掌握大客户开拓的有效方法;   2、通过新客户、老客户不同情况下的谈判需求解析及案例分析,让学员形象灵活的掌握大客户谈判的技巧和方法;   3、通过一系列实战案例解析,解决市场开发容易维护难的问题。

课程大纲

课程大纲:

  **讲:大客户销售基础篇
  1、大客户订单的特征
  2、大客户需求分析
  3、大客户销售中常见问题

  第二讲:大客户开拓篇
  **节:开发前提做“四有新人”
  1、做有心人
  2、做勤劳的人
  3、做多面的人
  4、做坚持的人
  第二节:新客户开发十杀技
  1、客户在那里?
  2、随机生意VS计划销售
  3、囫囵吞枣还是精挑细选
  4、是表演做秀还是展现实力
  5、超级明星还是团队实力
  6、被决策者搞定决定者
  1、赢得一时到胜出永远
  2、迎新恋旧
  3、欢喜庆功,感谢客户
  4、从现有客户开始拓展下一个客户

  第三讲大客户谈判技巧
  **节:谈判的步骤与阶段
  1、谈判前的情报搜集
  2、谈判目标的确定
  3、寻找双方利益基础
  4、准备三套以上方案
  5、工作中没有小事
  6、记住,这是你的工作
  7、立刻行动的方法
  第二节:执行是成为优秀员工的基础
  1、工作就意味着责任
  2、负责任的人是成熟的人
  3、责任-荣誉-企业
  4、多用一份心,工作就大不一样
  5、领导心目中的优秀员工
  6、全力以赴
  训练:
  第三节:谈判突破
  1、凸现双方已经达成的成果
  2、寻找差异量度彼此的筹码
  3、强调僵局造成的后果
  4、曲线救国道路
  僵局突破五部曲

  第四讲:大客户维护篇
  **节:印刷企业的基础在于现有客户的稳定度
  1、新客户关系的深化
  第二节:老客户的维护
  1、维护要旨
  2、“1234”维护运动的开展
  3、维护技巧之“天龙八部”
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