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陆和平

从销售明星到管理者

陆和平 / 知名销售管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

学习从名单开发到选材面谈的招募技巧。 掌握帮助销售人员提升业绩的培训技巧。 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。 学习销售预测的方法以及有效地计划和执行 掌握激励销售人员的有效手段 掌握绩效考核和薪酬设计原则

课程大纲

**讲:销售经理的角色

管理职能和销售经理的角色

销售管理三个重要观点

第二讲:招聘的艺术

招聘文件:写好职位说明书和资格要求

招聘渠道:几种渠道的优劣

初步筛选:面试从电话中开始

正式面试:发现你所要了解的,提问的技巧,

不同性格员工分析

典型案例讨论:招聘时条件不错,实际工作却不是这么回事了?

第三讲:培训的技巧

Ÿ产品知识培训;产品特征F 优点A 利益B

竞争优势培训;竞争方格图

客户培训;三种客户类型的特点

销售技巧培训;大客户销售策略 SPIN提问技巧

入职培训;

现场指导;现场指导三步曲和三种现场指导方式

销售会议:销售会议注意事项

典型案例讨论:对员工平时也没操心,还是感觉提升太慢,不能独当一面?

第四讲:组织与架构

渠道选择

组织架构:不同销售组织结构的优劣

人员部署:设计销售人员数量的方法

区域管理:计划,拜访频率和拜访线路

第五讲:销售预测与计划

销售预测的方法

如何制定销售计划

提高员工执行力的方法

典型案例讨论:销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管?

第六讲:激励员工

销售人员的需求

激励销售人员的的9种手段

典型案例讨论:资深业务人员,业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子,如何激励?

第七讲:绩效考核和薪酬设计

Ÿ考核内容;过程比结果更重要

考核体系;如何建立定量定性考核指标:

考核面谈:如何进行考核准备,面谈和后续跟进

不同薪酬模式设计的优劣

典型案例讨论:有些业务人员的区域经济发达,市场很大,躺在家里也能拿到提成;而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标?如何考核?

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