**章 K/A管理综述
一、K/A的概念与特征
二、K/A管理与普通零售店的区别
三、K/A管理的目的
1、**KA管理进行公司内部资源的整合
2、管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
3、提升各KA考核单位营业额和利润
4、进行促销活动安排，控制促销资源
5、进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系
6、进行市场信息反馈
7、终端品牌推广和形象改善
8、新合同谈判
四、K/A管理定义
五、K/A管理原则
1、规范管理
2、陈列优化
3、品牌推广
4、利润至上
六、K/A管理的内容
1、制定重点客户的业务发展策略与计划；
2、实现大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3、执行新产品推广计划、促销计划；
4、管理销售费用；
5、负责回款；
6、了解客户业务信息和竞品信息；
7、发展个人与团队。
七、K/A管理的应用价值
八、K/A管理的难点
九、企业与K/A关系现状分析
1、对立型关系
2、主仆型关系
3、松散型关系
4、双赢型关系
九、K/A的地位分析
1、快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
2、K/A的地位是无可替代的
3、企业依靠K/A经营的时代会长期存在
4、市场竞争需要企业加强与K/A的合作实现战略的双赢
第二章 K/A拜访与
沟通策略
一、K/A的拜访
1、拜访K/A的准备（心理、形象、资料）
2、接近K/A的主要方法
3、约见K/A的方法
4、拜访K/A的佳时间
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、访后分析的程序
二、K/A管理者性格分析与
沟通策略
1、性格类型
2、语言沟通策略
3、非言语沟通策略
4、K/A沟通的开场技巧
5、十二种创造性的开场白
第三章 K/A管理与服务实效策略
一、K/A信限管理
二、K/A销售管理（相关表单）
1、销售计划
2、品种组合
3、销售费用
4、人员跟进
5、业绩考核
6、利润核算
三、K/A销售费用管理
1、费用的种类
2、降低费用的策略：
四、K/A产品管理
1、产品组合策略设计
2、产品生命周期管理
3、产品安全库存与库龄管理
4、产品货架管理
5、新、老产品管理
五、K/A价格管理
1、价格环节设计
2、影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望）
3、价格制订方法
4、价格秩序管理
六、K/A促销管理
七、K/A账款结算
1、结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）
2、影响结算的因素
3、结算成本评估
4、K/A结算流程
八、 K/A信息管理
九、 K/A服务
十、K/A客情管理与服务
十一、K/A终端生动化管理
十二、货架管理的基本原理
十三、终端品牌传播管理
十四、K/A的顾问式管理与服务
十五、消费者档案管理
1、消费者档案表格设计
2、消费者档案的动态管理
3、如何抓住回头客
十六、案例分析
