. 厘清厂家与经销的关系，明确业务人员的角色定位； 2.学习经销商开发的策略，提升说服准经销商合作意愿的沟通谈判能力； 3.学习拜访经销商的方法； 4.学习管理经销商的策略要点及方法；

 **部分 经销商与企业关系定位

一、经销商管理问题

1. 经销商群体不可替代

2. 经销商管理问题迫切而复杂

二、厂商关系的实质评析

1. 厂家&经销商的矛盾性

2. 洞悉厂商关系的三层含义

3. 厂商之间，业代的角色定位



第二部分 开发经销商策略思维

一、经销商开发步骤

二、区域潜在客户资源调查

二、锁定目标经销商

1. 选择经销商的标准

2. 了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

1.六大方面考察经销商

2.选择合适你的经销商



第三部分 准经销商合作意愿促成谈判一、和经销商沟通应有的态度

1.积极、正面、主动

2.诚恳，可信的

3.站在他的立场考虑问题

4.关注到细节、关注过程

5.生意之外的沟通能力

二、准经销商谈判致胜技能

1.沟通策略要点：心中有数、厚而不憨、营造环境、善动者动与九天之上

2.沟通谈判的关键要素：实力、共赢……

3.客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…

4.准经销商说服技能六字真言：多问多听少说

5.思考：换着角度去说服？

互动：视频分析

6.要知道准客户的心思

思考：新客户开发，准经销商沟通话术应对



第四部分 如何有效拜访经销商一、满足需要的销售方法

1.经销商对销售人员的期待

2.辨别经销商需要

二、有效拜访经销商实务

1.确定拜访的目的和计划

2.如何做好开场白

3.如何有效探寻需求

4.如何介绍我们的政策并有效说服

讨论：如何克服经销商的“不关心”？

5.如何获得其承诺

第五部分 如何有效管理经销商引子：提升对经销商的影响力

一、经销商管理的要点

1.经销商管理管什么

2.顾问式管理才是有效的方式

二、如何构建经销商评估机制

1.对合作伙伴施加影响力

2.如何确定经销商的评估标准

三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核

四、经销商的激励管理

1.对经销商激励的内容

2.对经销商激励的方式

五、经销商的过程管理