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余大洪

关系型大客户销售

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

通过学习，能够掌握：如何在有限的资源条件下筛选优先跟踪的客户和项目？如何接触到客户的高层人士？如何正确判断用户内部的角色分工、政治权力？如何分析客户的性格并采取相应的对策？如何临门一脚、促成交易？如何赢得项目投标？如何控制“公关”费用？如何管理与激励大客户销售团队？

课程大纲

1、大客户销售理念

关系型大客户销售的特点

“以人为本”的销售

案例：销售员的“惰性”

大客户项目的里程碑

2、销售机会分析系统

碌碌无为的销售员

信息收集的方法

C-MAN-C

迫切事件

案例：项目中的因公、因私需求

案例：某大厦网络工程---银弹

3、角色分析

蝶型图

人物决策方向

案例：替换IBM键盘

案例：某城市VoIP工程

4、喜好分析

现场测试

案例：领袖的性格

动物图

案例：多种场景下的判别法

5、立场分析

亲疏图

深入客户高层

阶梯型攻略

3种关系策略

案例：逐步浮现的千万大单

6、销售策略

战场沙盘

东线——西线

5种策略

“挖坑”法

独有业务价值USP---UBV

7、临门一脚

案例：项目决定的后阶段的客户心理

案例：某机场设备投标

跟进

断桥法

蛛网图

8、大客户销售管理

善用人员

费用控制

销售漏斗

销售业绩分析

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