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吴兴波

大客户销售

吴兴波 / 实战营销培训讲师

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课程目标

培训目标和效果 掌握大客户销售的定义与要领 掌握大客户开发的基本技能和策略 了解大客户销售流程、步骤 了解大客户销售前准备内容 了解和掌握大客户销售中个人素质提升的方法和技巧 掌握面对大客户的分析和掌控能力 掌控大客户运作的过程控制和环节状态 掌握竞标与谈判的核心关键

课程大纲

**单元:大客户销售基本概念
1.  大客户的定义
大客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候
2.  大客户特征及分类
3.  大客户的判定标准
4.  大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)
5.  大客户采购趋势
第二单元:大客户销售步骤
1.  接触客户的五大方法
2.  项目立项
3.  项目跟踪
4.  项目运作关键阶段
5.  招标阶段
运作甲方/基础工作/招标讲师组工作/公开议标/注意事项等
6.  后续工作
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等
第三单元:大客户销售策略
1.  找准你的大客户
²  选定你的大客户
²  大客户的类型划分及相应策略
2.  攻——寻找突破点
²  构建客户信息渠道
²  挖掘客户需求
²  确定你的主攻方向
²  客户的采购流程
²  找出你的关键人——投其所好
²  如何与大客户进行**次亲密接触
3.  守——守住你的客户
²  巩固自己在客户企业心目中的地位
²  回避客户的进攻和竞争对手的影响
4.  防——打好后攻坚战
²  在信息孤岛中求生
²  防止客户叛离与流失
5.  修——修己达人
²  完美做事——销售人员该懂得什么
²  完美做人——让你成为一种艺术
6.  客户本位系统的构建
²  客户在乎的购买成因分析
²  买产品等于卖功能和服务吗?
²  客户在乎的是价值还是什么?
²  灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
²  卖产品不如卖人品——客户关怀
²  如何做个“销售长青树”?
第四单元:大客户销售前准备
1.  大客户销售五种心理分析
2.  大客户采购流程(发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施)
3.  大客户采购周期
4.  大客户决策群体
5.  发起者、决策者、设计者、评估者、决策者、使用者
6.  个人准备
7.  目标设定
第五单元:大客户拜访
1.  与顾客建立信任的四个阶段
2.  大客户拜访的六大步骤
3.  寒暄技巧
4.  赞美技巧
5.  客户个人行为模式分析
6.  客户需求SPIN分析
7.  判断销售机会五个标准
8.  介绍利益/好处的策略
9.  FABE方法介绍产品
10.八大拒绝种类分析
第六单元:关系导向的大客户销售
1.  关系!关系!还是关系!
2.  如何建立关系
²  界定:略
²  发现:略
²  建立关系:略
²  维护关系:略
²  利用关系:略
²  提升关系:略
3.  大客户成交的八种话术技巧
1)  顾客说:我要考虑一下               方法:略
2)  顾客说:太贵了                     方法:略
3)  顾客说:市场不景气                 方法:略
4)  顾客说:能不能便宜一些             方法:略
5)  顾客说:别的地方更便宜             方法:略
6)  顾客讲:没有预算(没有钱)         方法:略
7)  顾客讲:它真的值那么多钱吗         方法:略
8)  顾客讲:不,我不要……             方法:略
第七单元:大客户竞标与议价
1.  招投标书概念
2.  寻找内线人
3.  价格商谈技巧
4.  克服客户异议处理
5.  寻找核心异议
6.  克服单个异议
第八单元:大客户跟踪维系
1.  巩固满意度
2.  索取推荐名单
3.  转介绍销售


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