1、有效掌握大客户销售的基本规律。 2、更深领悟：“见招拆招，一步到位”的真谛。 3、对谈判的基本套路与讨价还价艺术有更全面的应用。 4、对客户心理三道防线：情感、逻辑、伦理有更系统掌握。 5、对人际沟通与谈判策略有更专业的收获，迅速提升销售业绩。

**道防线：情感防线突破

一、研究客户组织架构与决策人

二、拜访客户前的四大情感策略

三、与客户建立信任的1
个方法

四、善用“4W人性法”突破对方情感防线

五、掌握沟通高技巧：建立相似性策略

六、案例分析。


第二道防线：逻辑防线突破

一、学会分析客户的思维地图

二、顾问式销售提问的四个技术

三、双赢谈判三步骤（套路）：

**步：明白我需要什么。（要点：分析我方竞争优势的方法，牢记自己的底线。）

第二步：查出他们需要什么并使他们听到。（要点：察觉对方的需求与顾虑并说出来，在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。）

第三步：以他们能接受的方式提出可行性方案。 （要点：不到火候不揭锅。底线不变前提下，买断他的顾虑。）

四、双赢谈判讨价还价六宝典。

1、真诚式裸心法。 2、捆绑式杀价法。

3、渐进式让步法。 4、造势式压价法。

5、竞争者引入法。 6、高报低降策略。

五、案例分析：

1、恒力公司成功打入国美电器的销售策略

2、格兰仕与美国GE电气全球采购高手的交锋


第三道防线：伦理防线突破

一、让对方感觉你是信守承诺的人。

二、积极肯定对方的付出，巩固客户满意度。

三、处理好应收账款问题，与客户维持良好的合作关系。

四、案例分析。