 如何建立适应竞争的大客户营销思维 如何打造专业化大客户营销团队 如何建立本企业的客户分阶段管理标准 如何规范销售过程推进的行动标准 如何管理销售人员销售表现，日常销售推进工作 如何确保销售目标达成 如何管理销售重点 如何控制销售费用 如何运用绩效工具打造团队协作

 导论：大客户销售与销售管理

与一般销售项目不同，大客户项目惬意有其自身的特点……



1 重新认识营销

2 重新建立大客户营销思维

2.1 什么是大客户

2.2 大客户营销到底是卖什么

2.3 大客户营销怎么正确高效地做

2.4 如何无中生有地创造新销售

2.5 如何反好的产品卖出好价

3 大客户项目型销售关键因素分析

4 走向顾问式营销

模块一：漏斗法潜在客户管理体系

大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……



1 过程与结果——漏斗法管理体系简介

2 聚集高价值潜在客户

2.1 潜在客户的区分

2.2 识别潜在客户的价值

2.3 潜在客户的规范跟进

（学员案例分析）

3 大客户销售推进过程漏斗法营销思维

销售过程推进阶段与客户分类

阶段一：待开发客户

 什么样的客户值得开发

 过滤你的客户清单

阶段二：意向客户（10%）

 如何强化客户购买意向

阶段三：立项客户（25%）

 如何推动客户立项

阶段四：入围客户（50%）

 客户致胜关键因素分析

 如何在入围阶段占据销售主动

阶段五：合同客户（90%）

 如何做好临门一脚

阶段六：成交客户（100%）

（案例分析）

4 漏斗法—建立销售推进的里程碑

（学员实战案例分析）



模块二：漏斗法潜在客户管理体系应用

这是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理，销售团队绩效考核等内容……



应用准备：建立你的漏斗法客户管理表

应用一：评估销售员工作表现

 如何正确评估销售员工作

 销售员如何自我评估

应用二：评估销售团队整体表现

 如何全面评估销售团队表现

 如何根据评估调整销售团队工作重点

应用三：预测阶段性销售额

 为什么销售额预测不准

 如何提高销售预测准确度

应用四：制定销售目标达成计划

 制订销售目标的方法

 如何让目标得到坚决地执行

 如何利用漏斗法制订目标达成计划

应用五：制定销售行动计划

 制订阶段行动策略

 制订客户推进行动计划

应用六：管理重点中的重点Must_Win项目

 为什么要确定Must_Win项目

 如何利用Must_Win推进目标实现

应用七：控制销售费用把费用花在该花的项目推进行动上

 销售费用失控原因分析

 销售费用管理规则

 如何制订费用计划

应用八：**绩效考核打造团队协作

 如何根据公司目标制订绩效考核策略

 如何运用绩效考核提升团队协作意识

应用案例分析