提高高层管理者技能

　　销售终端管理之一——销售终端类型及选择

　　- 销售终端类型

　　- 销售终端种类及定义

　　- 制定对销售终端的策略

　　- 零售市场业态模式的功能与特点

　　- 拟定大客户标准的方法

　　- 大零售商内部运作特点

　　销售终端管理之二——谈判与沟通

　　- 客户为什么不购买？

　　- 销售终端如何控制厂家

　　- 厂家眼中的销售终端

　　- 与他们周旋和讨价还价

　　- 大客户采购的决策步骤

　　- 影响他们决策的主要因素

　　- 业务员如何了解客户(买手)的风格

　　- 客户(买手)的类型分析

　　- 品牌分析举例

　　销售终端管理之三——建立合作关系

　　- 如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”

　　销售终端管理之四——对销售终端大客户的管理

　　**节 日常运作及管理

　　- 如何制定销售访问计划

　　- 如何提高拜访率

　　- 销售拜访法则

　　第二节 产品成列及生动化

　　- 什么是生动化

　　- 产品生动化的好处

　　第三节 销售预测

　　- 什么是CDF

　　-如何做更合理的销售计划（预测）

　　- 练习

　　第四节 促销管理

　　- 有效促销

　　- 促销类型

　　- 促销的利和弊分析

　　第五节 共同销售过程（PEPSI步骤）