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孙海峰

销售的项目管理

孙海峰 /

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  1、为什么进行销售项目管理

  新经济时代企业面临哪些挑战?

  为什么项目管理越来越重要?

  项目和项目特性;

  项目管理及特性;

  项目管理体系和技术概述

  为什么企业销售可以用项目形式来管理

  企业客户销售和销售项目管理的特点;

  从“卖产品”到“卖项目”

  2、销售项目的过程管理

  客户采购周期介绍

  主要的阶段有哪些?

  不同阶段的客户特征和销售策略是什么?

  典型的销售项目过程有哪些主要的阶段

  3销售项目的启动过程

  练习:销售项目的 WBS 分解;

  机会评估阶段:怎样更好地怎样更好地、全面地了解客户?

  怎样全面了解客户的组织和业务?PEST分析和组织的7S模型;

  如何具体地描述客户组织中的人?建立客户的特征档案;

  练习:客户的特征档案练习;

  有哪些主要交付物?

  4、客户开发阶段:

  怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目?

  客户内部的三种角色及特点

  开发你的进入策略

  SPIN方法的介绍和练习:

  怎样更好地、全面地了解客户?

  怎样全面了解客户的组织和业务?

  PEST分析和组织的7S模型;

  如何具体地描述客户组织中的人?

  建立客户的特征档案;

  练习:客户的特征档案练习;

  有哪些主要交付物? 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段(续)

  5、资格取得阶段:

  怎样发现或影响客户的决策标准?

  客户进入资格评估阶段的特征;

  如何影响客户的决策标准?

  井字攻略的方法介绍和练习

  有哪些主要交付物?

  6、资质证明阶段:

  怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决此阶段,客户有哪些疑虑?

  怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑?

  有效的工具-评估计划的介绍和练习

  有哪些主要交付物?

  7、商务谈判阶段:

  怎样获得客户的合同?

  谈判的目标是双赢

  谈判的主要策略

  有哪些主要交付物?

  8、结尾阶段:

  为什么项目的实施阶段同样重要?

  实施的三个阶段

  拿到定单不是销售项目的结束;

  结尾阶段的五个策略

  销售项目管理实践:

  企业销售项目管理流程的开发

  详细的计划:销售项目成功的**步;

  项目团队建设:销售项目组成的关键要素;

  销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障;

  互动研讨 —- 解决方案的项目式营销方法

  项目的特性:一次性;渐进明晰;具有生命周期。

  * 行业发展趋势的项目式研究方法

  * 解决方案的项目式产生方法

  * 解决方案的项目式营销方法

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