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王瀚骏

终端量化管理

王瀚骏 /

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课程大纲

课程大纲:

  前言:学习终端量化管理的目的

  案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策

  **章:终端是什么?为什么重要?
  提问
  1. 消费者交易的过程
  2. 价格在终端
  3. 终的决策形成

  第二章:终端管理的意义
  终端管理的关键是什么?
  影响终端的三种模式
  销售与终端
  终端量化管理的理论基础
  终端量化的指导思想
  终端管理的原则
  案例:宜家、爱立信、宝洁公司

  第三章:终端管理的分解与量化
  理论基础
  消费者的行为产生理论
  马斯洛心理动力理论
  消费者行为心理透视
  购买前状态分析
  练习:分析手机购买者的购前状态,找出以往在终端工作中此方面的不足。
  场所选择
  信息收集
  练习:分析手机购买者采用的收集方式,设计今后在终端的刺激形式。
  态度的转变
  决策的生成与改变
  交易的完成
  练习:列出影响消费者态度的因素,完整的模拟一次新的终端管理方案
  案例:伊莱克斯终端工作分享

  第四章:终端工作与购买决策
  终端选择的基本原理
  配合购买感知的终端工作
  1. 店面环境
  2. 产品陈列
  3. 店堂布置
  4. 人员与服务
  配合购买认知的终端工作
  1. 品牌与终端形象
  2. 服务与终端决策
  3. 终端刺激与终端购买
  配合意动的终端工作
  1. 产品展示与体验
  2. 服务的规范与主动
  3. 售后的服务与跟进
  案例:伊莱克斯燃器具

  第五章:终端管理的组织构架
  终端管理过程中的要点
  执行促销活动的规范流程
  如何协调执行活动所需资源

  第六章:以往终端促销案例的分析
  以买赠,捆绑,旧换新为例
  小组讨论
  讲师点评
  备注说明:可以使企业以往的案例,也可以用快速消费品以往的案例
  结束:关于终端管理的常见10个问题
  讲师总结,带领学员制定改进计划
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