企业应收账款培训

赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

1、通 过信用管理体系及流程的建立,变传统的应收账款的事后控制为事前控制以及事中控制。

2、实施有系统、有效的管控措施,快 速收回账款,提高自有资金的比率。

3、洞烛先机,察觉客户异常状况,作好预防和补救措施,降低坏帐风险。

一、我们为什么要回款？

1、资金是企业的血脉，做强做大的基础

2、自身价值的体现

3、是自身福利待遇的保障

4、主人翁态度与责任感

二、客户为什么不回款？

1、由于种种原因，真的没钱

2、资金紧张，有钱但缺钱

3、有钱，但不想占用

4、控制供货方，以达到其它目的

5、财务需要，账面有“粮”，心中不慌

6、心理扭曲，以欠款、赖帐为荣

7、由于我方处理事物的疏忽或不周

8、客户经营方向转变

9、产品质量有问题导致对方不满

10、沟通能力弱，说服不了客户

案例：讨债不成又借债

11、彼此间的交流存在问题或礼貌不周

12、竞争对手提供了更优惠的条件

13、其他原因：比如，改头换面、经营权转让

—注意：“假没钱”，你所看到的、听到的，不一定是事情的真相！

—故事：孔子的叹息

三、账款回收的三个要求

1、能早不晚

2、能快不慢

3、能多不少

方法：制定账款回收“挑战目标”

四、账款回收的五大原则

1、有利

2、有礼

3、有节

4、有矩

5、有法

五、账款回收指导思想

1、晓之以理

2、动之以情

3、导之以利

4、施之以法

六、账款回收心态调整

1、拾起自信，勇敢上路

2、坦然面对挫折，愈错愈勇

3、摆正姿态

4、不要抱着负面情绪去要账

5、深入、深入再深入

七、账款回收十大事先准备

1、确实弄清楚对方的付款日期

2、一定要先和对方核对货款余额

3、一定要和对方确认付款的形式

4、是否在对方的付款日准时去收款催款

5、在动身去收款前一天，先向对方打招呼

6、如客户不在，一定要确认谁可以具体办理

7、收款的态度和措辞要拿捏准确：

8、准备齐全。如送货单、欠条、零钱等

9、具备充分的票据知识

10、在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当

案例：某企业营销员重复要账

八、账款回收的24字诀

1、坚持原则，形成习惯：

协议当先，理直气壮

当日解决，不让拖延

兑现承诺，促成履约

2、谈笑用兵，攻心为上：

悉心聆听，留意变化

技巧沟通，随机应变

捕捉时机，当机立断

读透心理，因人施法

晓之情理，耐心催讨

严防变数，入袋为安

3、情面给足，法理为盾

不怕欺生，熟人引线

感情用足，领导出面

情面不留，法理相见

视频：要账风云