政企客户销售技巧培训

​兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事政企客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在政企客户领域的销售成功率，是很多企业考虑的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，早已占据了通信设备领域全球第一的位置，是一个典型的政企客户销售模式的公司。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

一、政企客户销售特点与角色认知

１、政企客户销售特点与模型

●销售的逻辑

●政企客户销售特点与应对

●政企客户销售模型

２、政企客户销售的角色与任务

●政企客户销售的职能定位

●政企客户销售的关键任务

●政企客户销售的角色认知

３、客户关系的价值衡量

二、政企客户组织分析与关系管理

１、政企客户采购行为分析

●客户组织架构分析

●客户采购角色分析

●客户决策链分析

●练习：客户采购行为分析

２、客户关系拓展与建设

●客户关系的价值

●客户关系的原则

●客户需求的本质

●客户关系管理原则

３、客户关系管理与维护

●个人客户关系拓展

●组织客户关系拓展

●政企客户关系模型

●客户关系的本质

●客户关系管理原则

●案例：销售情商与客户关系维护

４、目标客户选择与新客户开发

三、沟通技巧与政企客户需求挖掘

１、沟通的概念与内涵

●小游戏：沟通是什么？

●沟通的过程

●沟通的漏斗模型

●沟通视窗与沟通策略

２、高效沟通方法与技巧

●信息编码：怎么说？

●信息编码：怎么问？

●沟通的５Ｗ２Ｈ

●影响编码的因素分析

●信息接收：怎么听？

●非语言信息与赫拉别恩法则

３、销售沟通的原则与技巧

●价值呈现的ＦＡＢＥ技巧

●练习：价值呈现沟通练习

●政企客户需求洞察与挖掘ＳＰＩＮ

●练习：ＳＰＩＮ需求挖掘沟通技巧

●研讨：产品价值与客户需求分析

四、政企客户营销流程与项目运作

１、政企客户采购流程与应对

●客户采购流程分析

●研讨：采购节点与关键任务分析

●ＬＴＣ销售流程与关键任务

２、销售线索管理

●销售线索的概念

●线索管理四要素

●销售线索的来源

３、机会点验证与项目运作

●机会点验证与评估

●项目分析与引导

ｎ　宏观分析

ｎ　微观分析

ｎ　竞争分析

●ＳＷＯＴ分析与项目运作策略

●练习：项目分析与运作策略

五、政企客户销售项目协作与管理

１、项目的定义

２、项目分级管理与机制

●项目组的常见组织形式

●销售项目分级与管理

●项目分级的维度参考

３、销售项目任务分解与管理

●项目组会议

●项目任务分解与计划制定

●练习：项目任务分解与计划

●工作计划监督与调整

●制定项目计划的原则

４、项目管理的阶段与关键任务

六、政企客户异议处理与谈判技巧

１、关于谈判的思考

２、原则谈判法与分歧解决方案

●谈判的概念与内涵

●销售谈判的三个层面

●谈判沟通的四个原则

●异议处理的（４＋１）方法

●寻找分歧解决方案的方法

●研讨：客户异议与分歧解决方案

３、谈判的磋商与谈判技巧

●谈判磋商的五步法

●谈判让步的原则

●谈判的僵局处理

●谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：政企客户销售项目运作与管理