大客户成交技巧课程

面对疫情常态、经济下行、需求疲软、滞涨显现，市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大。

大客户，尤其是和公司战略合作的大客户，是公司最宝贵的资源之一，决定着企业能否做强做大做久，也决定着企业能否良性持续增长。

本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对大客户的基本认知讲起，紧紧围绕大客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及4种角色各自行为的流程、内容、方法、工具，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理找到、成交、维护、巩固大客户，提升客户质量，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

一、正确界定大客户

1. 市场贡献    2. 利润贡献    3. 行业贡献    4. 支持贡献

案例：格力空调与河北代理商的恩怨情仇、本铃电动车的“5剑客”、恒力泰机械与兴发铝业、中信环渤海

二、把握制胜大客户的关键点

1. 大客户内在需求激发与满足的4阶段

1）“问题意识”阶段

2）“需求界定”阶段

3）“评估决策”阶段

4）“成交体验”阶段

工具：SPIP激发技巧：S探询现状 P明确问题 I指出后果 P获得利益

案例分析：雅迪电动车成交佛山南海盐步张老板

2. 影响大客户成交决策的8大关键要素

——品牌、实力、产品、价格、服务、结算、支持、标杆

3. 掌握大客户成交谈判的5类人员

1）推荐者   2）影响者   3）使用者   4）购买者   5）决策者

4. 接触大客户的5种途径

1）新闻发布会

2）技术交流会

3）产品展销会

4）客户交流会

5）慕名拜访会

5. 掌握成交大客户的“5环节10阶段”

1）5个环节

进行洞察——确认需求——成功推荐——巩固信心——伙伴关系

2）10个阶段

洞察阶段——准备阶段——约见阶段——提交阶段——磋商阶段——成交阶段——签约阶段——履约阶段——推介阶段——伙伴阶段

三、扮演好4角色，绝对制胜大客户

1. 侦探

1）洞察阶段   2）准备阶段

2. 顾问

3）约见阶段   4）提交阶段   5）磋商阶段   6）成交阶段   7）签约阶段

3. 保姆

8）履约阶段

4. 伙伴

9）推介阶段   10）伙伴阶段

角色一：做一个明察秋毫的侦探

一、洞察——锁定大客户

1. 发现大客户——客户资料的搜集

1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位

2）客户的性质、体制、组织架构

3）客户的经营情况

4）客户的财务状况

5）客户的营销表现

6）高管背景：教育经历、工作经历、领导风格、兴趣爱好……

案例：五羊电动车、TCL集团（科技、实业）、金羚排气扇

2. 筛选大客户——客户资料的分析

1）客户所在行业的状况

2）客户所在市场的总容量及增长速度

3）客户的竞争地位和口碑

4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻

案例分析：五羊电动车、TCL集团（科技、实业）、金羚排气扇

3. 了解大客户——把握大客户的需求要求

1）对供货企业规模、资质的要求

2）对产品品牌的要求

3）对品质的要求

4）对供货期的要求

5）对价格的预算

6）对结算的要求

7）对售后服务的要求

8）我司在和谁竞争？

4. 掌握大客户的需求进度

1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？

2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？

3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？

4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？

5. 团结一切可以团结的力量

1）内部突破（使用者、购买者、影响者）

2）社会赋能（社会、家族）

3）公关给力（政府主管部门、行业协会、战略供应商、行业标杆）

二、方案——感动大客户

——准备3套方案，多维突破

工具：SWOT

1. 确定方案的3维目标

1）保底目标

2) 平衡目标

3）冲刺目标

2. 明确方案的指导策略

1）时机占先，构建壁垒

2）落于人后，聚焦爆破

3）优势明显，高举高打

3. 掌握方案遵循的原则

1）成本：低投入、高回报

2）产品：高质量、高效能

3）管理：标准化、模块化

4）服务：个性化、专属化

5）执行：可行性、可控性

5. 呈现完整方案

工具：FABE呈现法

角色二：成为客户卓尔不凡的顾问

一、沟通约见，触达客户

1. 规划沟通约见的顺序

1）旁敲侧击或者直击要害

2）对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访

2. 规划沟通约见的方式

1）电话拜访

2）实地拜访

3）电话拜访+实地拜访

互动演示

案例：华为与得到的大单

二、阐述方案，感动客户

1. 遵循3大原则

1）逻辑清晰  2）内容全面  3）特色突出

2. 表达产品优势

工具：FABE

互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”

案例：华为与得到的大单

三、听、回、问，快速迈过磋商阶段

1. 学会倾听

1）用倾听满足他人的心理需求

2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意

a听表层——清楚

b听中层——弦外之音

c听内层——内容、情绪

3）倾听的四大技法

课堂互动演示

2. 学会回应

1）逐字反馈

2）同义转述

3）意义塑型

4）恰到好处的赞美

课堂互动演示

3. 学会提问

1）用反直觉询问法——引发客户爱说、多说

2）通过问题挖掘出客户的潜在需求

a情景性提问

b探究性提问

c暗示性提问

d解决性提问

课堂互动演示

四、达成共识，成交签约

1. 一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单

2. 大胆关单，克服请求成交的恐惧

3. 赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔

4. 举行签约仪式---创造仪式感

角色三：当好客户热诚周到的保姆

一、管理上：细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心

1. 参与控制节点的制定，明确重要的里程碑

2. 关注控制节点，统筹推进

3. 及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户

案例分享：我在五羊电动车与劳教所供应警车的工作经历

二、态度上：热诚---让客户开心

1. 饱含真情

2. 创造惊喜

3. 保持粘度

三、行动上：周到---让客户安心

1. 严格执行合同条款---诚实守信

2. 保证产品的品质

3. 技术支持响应快速

4. 服务到位且超值

5. 公司成员积极主动、技术娴熟

案例：恒力泰机械空中飞人送配件

角色四：成为客户深情厚谊的伙伴

一、把握借力的好机会，传颂与介绍潜在客户

1. 推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友

2. 懂得客户是我们**的可以越用越多的资源

二、与客户进行战略合作，长期合作

1. 关注客户就是关爱自己——长期主义、价值营销

1）客户的战略变革

2）客户的组织优化

3）客户的人事变动

4）客户的经营情况

5）客户的财务状况

6）客户的营销表现

7）客户主要竞争对手的发展与变化

2. 从4个方面发力

1）利益

2）情感

3）文化与理念的共融

4）提供额外的增值服务

互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？

案例：雅迪电动车与天能电池的合作、问界与华为的合作

结语：

1. 无大客户不稳，要有意打造大客户

2. 大客户的界定

3. 大客户营销的“5环节10阶段”

4. 成功扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，找到、成交、维护、巩固大客户，倍增销售业绩