大客户销售培训心得

在大客户销售领域，我们都知道，取得成功并不容易。然而，通 过参加一次精心设计的销售培训，我发现了一些令人惊叹的技巧和策略，这些技巧和策略将大大提升您的销售能力。现在，我将与您分享我的心得体会，希望能为您带来灵感和启示。

首先，与大客户建立真正的关系是至关重要的。我们不能仅仅把他们当作一个数字或一个潜在的销售机会。相反，我们应该投入时间和精力去了解他们的需求、目标和挑战，以便能够提供恰到好处的解决方案。只有通过建立信任和亲近感，我们才能真正赢得他们的业务。

其次，有效的沟通是取得成功的关键。在与大客户进行销售交流时，我们必须清晰地传达我们的价值主张，并且能够倾听对方的需求和意见。通过积极的倾听和细致入微的回应，我们能够更好地理解客户的痛点，并提供个性化的解决方案。此外，我们还应该注意自己的非语言沟通，包括姿态、表情和声音，以确保我们传递出自信和专业的形象。

第三，持之以恒是成功的关键。在大客户销售中，我们经常会面临挫折和困难。然而，成功的销售人员知道如何保持积极的心态，并持续努力追求目标。他们不会轻易放弃，而是将挑战看作是成长的机会。通过坚持不懈和不断改进自己的技能，我们能够克服困难，取得卓越的销售业绩。

最后，不断学习和提升自己是取得长期成功的关键。在这个竞争激烈的市场中，只有不断学习和适应变化，我们才能保持**地位。参加大客户销售培训不仅可以帮助我们掌握最新的销售技巧和策略，还可以与其他销售精英交流和分享经验。通过不断学习和与人合作，我们能够不断提升自己的销售能力，并在市场中脱颖而出。

大客户销售培训是通向成功的不可或缺的一步。通过与客户建立真正的关系、有效沟通、持之以恒和不断学习，我们能够成为卓越的销售人员，并实现令人瞩目的业绩。不要错过这个机会，立即行动起来，开启您的销售成功之旅！

第 一 部分：大客户销售策略

一:大客户与集团大客户信息整理

●什么是 大客户

●大客户的4大关键特征

●大客户的生命周期

●大客户销售的特殊性

●大客户销售链

●大客户顾问式销售应具备的咨询能力

●谁是大客户？

●大客户拜访前的准备

二：大客户拜访开场法则：

●赞美开场法则

●熟人开场法则

●礼品开场法则

●市场调查开场法则

●活动促销接近法

三：大客户信息的搜集和整理

●你和谁进行了沟通？

●此人有决策权吗？

●你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样？

●他们目前使用哪些产品？

●客户的决策流程是怎样的？

●你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？

●他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？

●你有没有做产品的讲解？

●我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？

●他们做决定需要花费多长时间？

●他们的预算是多少？

●如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？

四:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

●人的行为处事风格类型

●人的行为处事风格特征

●如何与不同行为处事风格的客户打交道

●双人舞----如何与客户保持一致

●如何说服一把手？

●集团 大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

五: 大客户顾问式销售技术

●大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

●企大客户明确清晰的价值定位

●如何建立客户关系及客户关系的四种类型

●规模对 大客户需求的深刻影响

●如何对 大客户进行市场细分

●大客户的三维需求

●客户需求的深层次挖掘

●如何以企业管理与运作为线索对 大客户需求进行梳理

●大客户经理的工作内容

●大客户经理的角色转换与发展目标

●大客户经理如何发掘客户的利益点

六:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

●决策者的营销标准

●使用者的营销标准

●技术把关者的营销标准

●教练的营销标准

案例分析: 姚*的 大客户开发失误

七:如何与集团大客户洽谈和沟通

●约访的技巧

●客户经理必备的商务礼仪

●寒暄与赞美

●消除客户的戒心

●客户心理状态及应对

●客户肢体语言的信息

●意向客户的管理

八: 大客户需求分析--提供合理的解决方案

●大客户决策的程序和流程

●营销 大客户决策的因素

●客户需求的“冰山理论”

●客户需求的三个层次

●发问与倾听的技巧

●什么是客户的买点

●什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

九:大客户异议处理- 大客户常见问题分析

●集团 大客户拒绝的几个原因

●销售人员导致的拒绝

●客户自身导致的拒绝

● 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

●异议处理的方法

●价格谈判的学问

●客户沟通技巧

●客户经理如何提升沟通技能

●我们应该具备的沟通能力

十:有效说明与促成

●产品介绍的FAB技巧

●专业术语的变通

●“临门一脚”失利的原因

●成交讯号辨别

●成交的方法与技巧

●成交阶段的风险防范

十一:如何做好售后服务

●客户对好/坏售后服务的反应

●售后服务的技巧

●售后服务的方法

●获取转介绍

十二:大客户关系管理

●影响客户忠诚的因素分析

●建立与客户的沟通体系

●与客户长期沟通的八种方式

●客户在什么情况下需要最需要关心

●为人亲和:做客户欢迎的销售人员

第二部分：回款技巧

一：回款的实战技巧

●管好回款，不要授客户以“柄”

●回款为什么就这么难

●服务员自身不足，回款过程饱受折磨

●未雨绸缪，“铺平”催收前的路

●加强对应收账款的日常管理

●良好的售后服务是回款的无形利器

●催款前你该了解什么

●常规手段也可以**收款

●打电话催款要这样说才管用

●谁说催款函不能收回欠款

●召开会议集中解决问题

●上门催讨必须讲究策

●因人而异，巧用心理战术

●不宜采用的几种催款方法

●场合不同，催款手段也不一样

二：常规手段也可以**收款

缠：对欠款人逐渐层层逼近

粘：不轻易答应客户的要求

勤：多跑几次，频率把握好

逼：对客户的弱点适当逼一下

快：对意外事件的反应要快

三：上门催讨必须讲究策略

回款技巧：晓之以理

回款技巧：动之以情

回款技巧：导之以利

回款技巧：施之以法

回款技巧：理直气壮

回款技巧：条件明确

回款技巧：事前催收

回款技巧：提早上门

回款技巧：耐心守候

回款技巧：条件交换

回款技巧：不为所动

回款技巧：死缠不放