门店经营业绩提升培训

今天的终端门店，面对着竞争加剧、人员不稳等重重压力，持续盈利能力越来越难，但却有很多门店能够逆势增长，生意不好表面上是门店的客流和销售问题，实质上却是新时代背景下门店经营管理转型问题，核心是打造高盈利标杆门店的经营思维与管理技能。终端管理者，不仅仅是一个忙盲茫的消防员，更应该是终端持续盈利的领航员；不仅仅是终端问题的发现者，更应该是问题的终结者；不仅仅是一个销售高手，更应该是一个系统建设和复制的能手！

第 一 讲：业绩推动者（Performance promoters）——业绩管理与目标达成

一、业绩120%达成需要做好“知、能、愿、信”

1、知——清晰明确做什么

2、店铺业绩诊断路线图

3、能——有能力有方法能做到

4、下属内心接受的任务才是真正的目标

5、愿——如何让员工愿意挑战高目标

6、让员工愿意挑战高目标的两个核心按钮

现场实操：如何做好团队目标公布

1）警惕——目标的SMART原则已过时

现场实操：任务分解4大维度

表格工具：《业绩目标分解表》与现场实操

二、如何找到达成目标的障碍点和突破点

现场实操——如何做好目标转化

1、目标管理*系统——《5常管理法》

现场实操：5常管理法的现场落地实操

2、信——让员工有信心挑战高目标

— 做好4点让员工对高业绩目标充满信心

落地工具：业绩目标分解表

落地工具：业绩目标管理路径图

落地实操：业绩目标可视化的创新设计与落地

第二讲：问题终结者（Problem Terminator）——店铺业绩诊断与提升

一、店铺业绩诊断路线图

1、持续提升业绩的5个关键密码

2、发现店铺问题的5大能力：望、闻、问、切、翻

3、掌握一套分析诊断问题的方法与工具

现场工具运用实操：分析业绩下滑的原因

实战工具：业绩提升必须做好四个字：前后左右

二、前——战线前移、主动吸客

1、视觉吸引入店，感觉决定购买

2、3步营造店铺旺销氛围

3、及时的淡场管理是顾客进店的关键

工作表单：淡场没顾客，我们做什么

4、做好终端引流与截留

实战技巧：吸引客人进店的“3发炮弹”

版权工具：终端“吸客”45种借力工具和技巧

三、后——加强服务、增加转介绍

四、找到最有可能口碑传播转介绍的客户

1、实战技巧——影响力中心客户的“3大标准”

工具表格：1315互动策略阶段流程表

2、客户服务如何做好理由设计+话术设计

工具表格：客户专属日子服务表

现场实操：老客户回访内容和话术设计

五、让顾客**转介绍

1、转介绍开发5步曲

2、顾客转介绍的3大核心动力

话术模板：转介绍话术模板

3、实战技巧——顾客服务4大策略与技巧

落地工具：淡场管理表

落地工具：“十大必放”借力工具表

落地工具：365客户互动阶段流程表

落地实操：业绩目标分解表

落地工具：客户专属日服务表

落地工具：服务信息\\短信话术模板

落地工具：转介绍话术模板

第三讲：技能支持者（Skill Supporter）——大单技巧与复制

一、逛比买不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

现场实操：3步**建立亲和力和信任度

案例解析：《红星美凯龙王凯的秘诀》

——如何引导和掌控顾客的对比行为

二、商品推荐的FABE已经过时

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

三、提升顾客购买欲——TPO视觉销售法

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

四、提高客单价——**找准顾客的心理账户

现场实操：设计心理账户应用话术

五、增加成交率——避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

六、如何做到及时成交又不让顾客反感

——假设成交组合拳应用与动作分解

七、区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”

落地工具：“逛比买”应对服务表

落地工具：131商品塑造设计表与现场实操

落地工具：TPO设计实操表与现场实操

落地工具：心理账户落地话术

落地工具：4+1话术设计技巧与现场实操

第四讲：团队赋能者（Team Enabler）——团队赋能与心态管理

一、终端需要经常给员工“洗脑”——心态辅导

实战工具：给员工“洗脑”的2个高效工具

1、6+1声音法则与实施技巧

工具表格：仪式设计表

2、仪式感的设计案例与实操技巧

二、业绩提升为导向的终端KPI带教要点

三、能力快速复制5大方略

落地工具：能力快速复制的5大方略与落地技巧

1、协同出单后的辅导3步曲

2、终端一对一带教的6环教练法

3、终端一对多团队带教的6个关键步骤与实操技巧

四、新、老员工工作消极的原因分析

视频赏析：让你的团队充满狼性

五、员工激情激发4个维度：内、外、物质和非物质

现场实操：80%的管理者都存在的“管理错位”

1、员工的“4感”管理：参与感、仪式感、荣誉感、成就感

实战工具：增加员工参与感的设计与实施技巧

视频案例：《管好你的终端情感账户》

2、如何让员工看到希望

管理工具：解码高盈利终端门店的5大基因

落地工具：短讲黄金方程式与现场实操

落地工具：SCQA四步模型与现场实操

落地工具：仪式关键环节设计表

落地工具：非物质激励25招