房地产大客户开发培训

绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。

本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。

一、大客户认知

1、 什么是大客户?核心客户?

2、 客户销售分级的必要性与理论

3、 帕累托80/20法则

4、 关注大客户采购的要素

5、 大客户销售的六个步骤

6、 大客户销售漏斗

二、内功扎实、准备充分、卖好自己

1、相关展业资料准备

2、行业知识、专业知识准备

3、销售专业知识准备

4、客户信息了解准备

5、竞争对手信息了解准备

6、客户项目资料准备

7、客户方案准备

8、相关决策人资料准备

三 销售前的准备与开发

1、客户分析

2、目标及策略设定

3、销售管理必备的工具

4、日常业务管理

5、路线管理

6、业绩管理

7、寻找准 客户的关键策略

8、客户个人资料的搜集

9、客户的评估过滤准备

10、客户的有效管理

四、寒暄问候、打开话题

1、顾问式销售的流程

2、成功的启动的三步骤

3、成功的开场白-打开话题的技巧

4、如何赢得客户的好感

五、建立与大客户的信赖关系

1、 客户关系营销

●客户关系管理的定义

●关系管理的营销学基础

●关系管理的重要性

●科特勒五种客户关系类型

2、 提升大客户的满意度与忠诚度

●客户满意与满意度

●影响客户满意度的因素

●提升满意度技巧

●客户忠诚度与满意度的关系

●客户关怀公式

3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析

●几种性格特征的客户

●测试及讲解：*测试及分析

●测试及讲解：人际沟通测试及分析

●与不同个性客户有效沟通的方法

●沟通环走模型

●沟通是不同个人品牌间的互动

六、挖掘大客户深度需求

1、 拜访前如何确定问题

2、 见面时如何提问

4、 说服技术在沟通中的运用

5、 力量型提问的使用

6、 带来销售革命的*

7、塑造价值、制造集体渴望

●大客户内部四大买者的价值观

●公司高层、中层、低阶层决策者--决策动机

8、 特征与收益的区别

9、 角色扮演

七、显示能力----产品竞争优势分析

1、产品特点、优点、好处

2、FAB-E分析

3、特点、优点、好处对成单的影响

4、产品卖点提炼

5、如何做产品竞争优势分析

6、如何推销产品的益处

八、获取承诺阶段的战术应用

1、如何发现购买讯号

2、如何达成交易

3、传统收尾技巧的利弊

4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

5、如何达到双赢成交

6、最后阶段经常使用的战术

7、怎样打破最后的僵局

九、大客户销售中的谈判技巧

1、 如何创造双赢？

●保持问题的个人属性

●有双赢吗？还是双输？

●案例研讨：王经理为何感觉不舒服？

2、 如何主导谈判？如何造势？

3、 如何报价？如何让步？

4、 如何松动对方立场

5、 N种实用谈判策略

6、 谈判中的人际关系把握

7、 谈判环境营造的学问

十、大客户管理的方法

1、怎样管理高价值大客户

●关注客户感知

●关注客户变化

●更多服务关怀

2、如何管理重要性大客户

●关注客户关系

●保障服务品质

●更多情感关怀

3、管理潜在价值的大客户

●关注客户动态

●发掘客户需求

●创造客户价值

十一、拜访后的分析和总结

1、拜访后的客户分析

2、拜访后的自我总结

3、拜访后的追踪落实