销售电话营销技巧和话术培训

当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，带之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战: 1、如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度? 2、如何有效缩短电话销售代表和团队的平均通话时长、平均订单的通话次数及销售周期，以进一步提高销售效率? 3、如何有效提高销售电话代表和团队的平均订单量、平均订单金额?

1、掌握专业的电话沟通技能，从而提升自身的综合素质。

2、明确自身责任、素质要求和职业操守，掌握电话营销发展前景和客户消费心理的基础知识。

3、掌握外呼销售过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧。

第 一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、坐席每天打电话，电话销售卖的究竟是什么？

2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？

3、客户嫌贵的根本原因是什么？

4、什么原因导致客户快 速挂机？

→训练一 声音、说话艺术的测试及训练

第二讲 电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话的目的

3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户

4、电话记录表格填写与完善技巧

第三讲 电话销售的关键流程

流程一、好的开场白等于成功了一半

——迷你裙理论

流程二、产品要介绍到心里，不是耳朵里                      

流程三、问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求

——答得好不如问得好，一问抵七说

1. 激发参与的问题要点      

2. 激发欲望的问题要点

3. 说服客户的问题要点        

4. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点

5. 引导谈话主题的问题要点

流程四、化客户的问题为卖点，异议处理模式

——提前终止异议的话术技巧            

三类常见假问题及应对假问题的技巧              

解决真问题的技巧—神奇的三句话

→训练四 倾听能力的测试

流程五、促成                  

——促成的四大准备                      

引导成交的七大技巧                      

促成六种话术

话术案例一：与客户初次接触

话术案例二：客户提出看资料

话术案例三：应对客户的拒绝

话术案例四：解决客户的不信任

话术案例五：有效针对客户拖延时间

话术案例六：当客户表示不能做主

第四讲  电话销售的三个训练系统

一、电话销售思维的提升训练

 ①你卖的是什么？

 ②你和产品是什么关系？

 ③你和客户是什么关系？

 ④产品是什么？是产品，还是废品？

 ⑤产品需要客户，还是客户需要产品?

 ⑥客户究竟买的是什么？

 ⑦哪些客户蕞需要你的产品？

 ⑧为什么你的客户会向你购买？

 ⑨你的客户什么时候会买?

 ⑩为什么你的客户不买?

二、电话销售习惯的提升训练

   ——管理工具：管理表格

三、电话销售话术的提升训练            

 

第五讲 客户名单管理

1、销售漏斗模型

2、数据管理

3、客户有效跟进

第六讲 营销员的黄金心态

1、营销员的八颗心

2、成功销售的心态法则

3、心态的训练技巧

总结：一封信剖析客户的心理