广州招投标培训方案

一场投标战役将决定公司未来一段时间的发展布局和战略规划，有些企业因抓住一个项目机会而一飞冲天，而有些企业由于业务人员能力不足而错失重大合同，置企业于生死存亡之间。

在招投标中，企业的大小背景并不决定胜负，蚂蚁绊倒大象并非天方夜谭。因此，培养熟悉招投标流程和相关法律规定的人员，掌握高超的投标技巧，成为每个企业经营工作的当务之急。

1.科学解读政企采购招投标新的变化和重点管控点

2.掌握投标环境和标书的设计原则

3.建立符合企业的投标策略

4.掌握招标书的研判策略

5.掌握投标书制定的策略和风险规范

6.掌握一投即中的实战技巧和方法

第 一 讲：了解“采购人”，提高成功率

一、军政客户特点——计划导向型采购人

二、企业客户特点——利润导向型采购人

第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧

一、军政客户采买方法以及中标规则

二、企业客户采买方法及中标规则

第三讲：投标前准备——准确了解客户需求

一、了解客户背景及现状

1. 多维度立体化搜集客户需求

2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结

3. 掌握客户现状以及行业动态

二、分析客户发展预期和关注点

1. 汇总信息，分析客户期望值

2. 发现客户关注点，找到突破口

3. 重视客户意见，修正自我认知

三、分辨客户表达不明确的需求

1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索

2. 将客户的隐性需求显性化

3. 引导客户人清自己的需求

四、发掘客户潜在长远需求

1. 帮助客户构建未来竞争力

2. 满足客户长远需求

第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点

一、熟悉投标产品销售背景和产品知识

1. 熟悉行业知识和发展现状

2. 掌握产品知识，理清关键信息

二、提炼产品特性和服务亮点

1. 明确产品定位，找准投标产品

2. 满足客户需求，比竞品做得好

3. 突出关键优势，赢得客户认可

三、识别竞争对手，收集对手信息

1. 辨别分析参与投标对手

2. 多种渠道获得对手信息

3. 寻找竞品劣势突显优势

第五讲：投标进行时——流程的把控与参与

一、争取采购人的青睐

1. 技术条件超越甲方需求

2. 交货时间可以完全掌控

3. 后续服务承诺落实保障

二、招标模式、投标人的选择

1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛

2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素

3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强

三、招标公告的发布与响应

1. 关注招标人招标公告发布途径

2. 关注招标公告各类时间节点

3. 规范完整制作投标文件

四、做好三种“假设”以防万一

1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求

2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件

3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明

第六讲：投标进行时——谈判的实施

一、谈判不是辩论，双赢是关键

二、平衡采购人的长期和短期利益

三、谈判目标的设定

四、谈判和沟通策略

第七讲：中标后续——合同的确认与管理

一、确认采购人制式合同条款，达成一致

二、制定交付方案以及应急预案

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中小企业参与政府采购，必须按照招标文件的要求编制投标文件，这是整个投标过程最重要的环节。投标文件应当严格按照招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，不能随意更改，实质性要求和条件一般包括：投标报价、投标文件的签署、投标保证金的缴纳、投标项目的完成时间或者交货期、投标有效期、重要的技术规格和标准、合同主要条款等。企业提供的所有应标材料，应当真实准确，切不可为了中标而提供虚假材料，否则一旦发现将取消投标资格并在一定时间内不得参与政府采购。

纸质版的投标文件应当固定装订，如胶装，不能活页装订，且按照要求的数量提供正本和副本，并注明。应当有页码，**编制资格审查和商务、技术条件响应的索引表，以方便评标委员会翻阅，相关的资料按照顺序编排，避免被漏审。电子版的招标文件，应当按照要求的格式上传。