如何建设高绩效销售团队
如果企业销售不佳,将会导致企业无法生存。因为这个众所周知的事实,任何企业都会把销售作为龙头,而销售部门的团队建设,也成为公司管理的重中之重。
企业竞争不是个人赛,而是团体赛。销售部门也是一样,需要整个销售团队做出出色的业绩,才会让企业的“龙头”昂起,从而带动公司其他部门的工作。但是在一个销售团队里,大家由于心态、观念、能力的不一致,难以高效地完成组织目标,正所谓“百姓百心”,很多工作进展缓慢,领导者和管理者往往不知道员工究竟是“不会做”还是“不愿做”,或者是由于资源缺乏而“不能做”,从而很难让销售员工凝成一股绳,高效地完成组织目标。
大多数的销售主管,都是从销售岗位上提拔上来的,但是个人出色的表现并不代表整个团队的业绩,更不知道该如何去建设高效的销售团队,于是只好大声呼喊:“我们一定要加强团队合作,要上下凝成一股绳!”喊口号可以,但效果却很不佳。
管理者们希望员工工作时像年终聚餐把酒时那样士气高昂,充满工作热情!但是缺乏扎实的管理动作,销售团队的建设就会显得很“轻浮”。营销大师科特勒曾强调,销售管理者的最终关键是“让员工众志成城,调动他们的积极性与潜能,为整个团队创造绩效”,因此,销售团队的建设显得尤其重要。
本课将从工作实际的角度,具体来解决如何建设高绩效的销售团队和管理团队,以提高销售部门整体的销售绩效!
1、销售团队的实际内涵
销售团队、群体的区别与团队的意义
分析:企业销售团队建设的困难点
案例操作:高绩效销售团队的特征
建设高效和谐团队的体系图解
高效销售团队建设框架
2、销售团队建设之一:设置清晰的目标
清晰的目标的SMART法则
现场演练:结合实际,制定相关目标
公司、部门、科室、员工个人的目标联系与分解
制定目标的注意点:目的与目标
SMART目标的工具
3、销售团队建设之二:胜任的能力A--部门主管管理能力
主管必备的管理工具:PDCA
管理项目:向工作要工作结果;
案例操作:部门管理工具---管理项目表
如何运用图、表来进行相关的管理工作
怎样从管理图表中,发现问题并及时处理
程度相同、程度不同的管理循环
部门和个人业绩管理表
4、销售团队建设之三:相关的能力B—主管工作突破能力
常规性工作与突破性工作
工作突破与有效的工作项目型计划
案例操作:项目型计划的展开
按照项目型计划进行工作落实
工作突破的工具
5、销售团队建设之四:相关的能力C—培养部属能力
部属的两种状况与能力发展
三种培育部属的方式:OJT、封闭式训练、自我发展
案例操作:如何对员工进行OJT训练
训练有素的员工:思想 行为
四种训练部属的工具
6、销售团队建设之五:如何进行有效领导A-情境领导方式
为什么需要有效领导
有效领导的三个层面
案例分享:根据不同的情境而领导
管理与领导的意义与区别
情境领导的工具
7、销售团队建设之六:良好的沟通B-同理心沟通(1.5小时)
企业人妹矛盾与同理心沟通
赢得尊重与信任的措施:同理心沟通
案例分享:如何进行同理心沟通实践
运用同理心沟通,增进人际和谐关系
同理心沟通的方法与工具
8、建设高绩效销售团队的程序(1.5小时)
销售团队发展生命周期
销售团队发展各阶段的特征及对策
建设高效销售团队的步骤
实例演练:分析部门销售团队,落实相关管理动作
高绩效团队自我诊断
杨老师拥有世界500强企业营销管理实战经验,曾任:理光(世界500强)|销售部副总经理、新兴市场部总经理,米思米精密机械贸易|全国大客户部部门经理,TNT国际快递|广州分公司销售部门经理,富士施乐广州分公司(世界500强)|高级销售经理,是一位懂营销,懂队伍,懂市场的实战派老师...
刘老师拥有15年的一线大客户销售、管理及培训经验,原国祯环保(A股300388)营销学院院长,科创中光(大气监测领域全国前十)销售总监,用友ERP(人力资源管理软件)大客户销售项目总监,爱普生(中国)、欧派橱柜、中国石油等多家知名企业大客户销售顾问...
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