培 训 须 知

一、课程大纲五大主题主题安排主讲大纲**讲：招投标中聚焦的问题一、招投标的市场情况1.常见的烟雾弹该如何搞定？

1）领导搞定了标丢了

2）误读采购流程，造成项目丢单

3）中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

4）质疑投诉满天飞2.先内定再招标？

1）招标流程及形式的选择；  

     2）招投标的时间与时限把控；

3）招投标疑惑12问答；

     案例分享与实操剖析

二、招投标的把控点

3.环节控点分析

1）招标合法2）评标合法3）投标合法

4）质疑与反质疑的策略技巧

5）招投标评审打分解密的DN码

案例沙盘实战演练

三、客情攻略3. 收益：招投标模式下的客情关系建立与维护锦囊

1、问题导入：先关系还是先法律的问题？

2、案例讲解：新基建案例

3、模型导入：两张图

模型应用1：政府投资图（关键流程）2：国有企业组织架构图

4、案例分析：区块链项目投资案例/(工程 货物 服务）

（1）演练：把政府投资流程的关键链条画出来

（2）学员演练：讨论两条腿走路（如何交叉执行）

学员分享：评估关键问题和掌握程度

总结分析：两张图的价值和作用

（3）学员演练：客户关系发展图

理论讲解：每个层级的发展动态

案例延展：每个层级的发展的小案例

案例分析：关于客户关系进展的案例（待定）

学员演练：把每个层级的关键点找出来

5、总结分析：客户（政府部门、国有企业）关系发展的关键节点第二讲：如何攻关与找公关

一、攻关总览图及关键点解析 二、资源狙击策略

1）产业导向；2）指定资源分析

3）人脉关系精准狙击

4）资源整合与其他第三讲：法律法规与中标策略一、法律必备知识价值收益：掌握招投标法、政府采购法两大律体系的核心内容及投标人法律风险防控点

1、练习导入：八道测试题（导入法律适用）

2、理论讲解：法律适用的范围和内容关键点

3、练习导入：八道测试题（导入规则）

4.理论讲解：规则的适用性和关键点

5.模型讲解：六种采购方式和流程

6.练习导入：八道测试题

7、情境演练：法律适用的错误事故1. 招投标中的17个关键点

2. 招投标的形式与运用技巧

3. 招投标常见的12个困惑

4.政府采购六种采购方式及流程二、招投标的基本程序  

1）寻标；   2）跟标；   3）写标；

4）封标；   5）开标；   6）评标；7）签标

 

第四讲：招投标策略分析

一、实战控点价值收益：分析招标文件，判断核心踩分点，检查合法合规性，提高投标成功率

虚拟案例导入：长江市太湖区教育局WiFi项目招标文件

学员练习：使用工具表格自行分析招标文件

1、招标文件的倾向性分析和应对策略

招标文件的五大违法倾向性

（2）招标文件的三大合法化策略

2、解密专家们是如何评标的

（1）评标委员会的组建与专家评标步骤

角色扮演：每小组扮演一个评标委员会，进行评标（解密关键三问）

（2）法条里隐藏着哪些关于评标的小秘密

（3）评标过程逻辑的内情大揭秘

3、提升投标文件的编写质量

学员练习：灵魂拷问，废标30问！

（1）提高商务标的编写质量

（2）“防火防盗防废标”策略总结

二、评分的两种思维  第五讲：争议与质疑一、质疑实战沙盘案例讨论：上海某公司因质疑投诉被财政部处罚。

1. 质疑/投诉评标结果的3大前提；

2. 质疑/投诉的3利3弊；

3. 质疑/投诉的3项基本原则；

4. 质疑/投诉的3项常见错误；

5. 正确质疑/投诉的5个步骤；

6. 质疑/投诉的法律依据；

7. 质疑/投诉文件编写示例；

备注： 质疑/投诉全称沙盘实战模拟

三、专家老师介绍

【专家团队】：

阁策老师  政府采购与招投标专家

财政部政府采购评审专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

上海市建设工程评标专家

东方航空、宝钢集团、上海机场集团、招商局集团等多家大型央企评标专家

曾任：锐捷网络科技股份有限公司丨售前工程师

曾任：神州数码（中国）有限公司丨售前技术经理

曾任：汉柏科技有限公司丨高级行业解决方案咨询顾问

阁老师多年来专注于政府采购与招投标领域，拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长把枯燥的招投标法律知识与企业的实际工作场景相结合，并**案例的形式引导学员学习，从而帮助企业提升项目中标的能力。2019年3月，出版了业界**本以招投标为题材的商战小说《中标》。

● 2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府采购与招投标项目，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为**终目标，据此开发课程；

● 7年评标专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购年度集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评标项目，共计参加评标项目超过500个，累计金额超过10亿元；

● 17年招投标相关工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

● 曾为中国移动、中国电信、中国联通、平安集团、中国人保、工商银行、邮储银行、中广核集团、神华集团、国家电网、平高集团、汇源通集团、国电南瑞集团、中铁物资集团、华彩控股集团、神州数码集团、中建一局、中铁二局、中国中车、中油瑞飞等多家上市公司及集团型企业提供政府采购与招投标项目的指导与培训，**系统性的知识串联，提供专业的招投标营销工具和方法，提升企业参与政府采购及招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。

部分服务过的客户：

银行保险：工商银行、邮储银行、平安保险、中国人保

通信行业：中国移动、中国电信、中国联通、中国广电、中移铁通、中移在线、烽火通信、中通服

IT行业：神州数码集团、华彩控股集团、雄伟科技、中油瑞飞、万集科技、正元智慧、东方电子、珠海金邦达、珠江数码

电力行业：国家电网、中广核集团、平高集团、汇源通集团、国电南瑞集团

煤炭行业：神华集团、同煤集团

水利水务：福光水务、铜都流体、雅砻江水电

建设工程：中建一局、中铁物资集团、中铁二局

工程机械：中国中车、三一集团、中联重科、海斯特集团、武汉中岩、威胜电气、久诺建材科技、驿力科技、三颗树、浙大中控、鼎成科技

烟草行业：四川烟草、上海烟草、广西烟草、福建烟草

资产评估：中估联行各联盟企业

厨具行业：深圳智厨

生物医药：纳通医疗集团、美辰生物

金属制品：远大集团、光正集团

物业安保：祥龙物业、华威保安集团

其他行业：五粮液集团、天津测绘院、成都印钞厂、潭州会展中心、雅迪广告、中检集团、广业集团、首都机场集团

赵原老师：招投标及行政管理学专家

（招投标、政府投资、保密及档案管理、新闻舆情）

12年招投标管理、5年省级政府厅局发言人            

高级经济师、国家发改委综合评标专家库专家

南开大学经济学学士、云南大学经济学硕士

云南省政府保密委员会、档案管理委员会委员

现任：云南省发展改革委  交易市场监督处处长

曾任：云南省招标采购局  招投标监督处处长、新闻发言人

个人简介：

在招投标领域工作12年，有着丰富的招投标管理实战经验。熟谙相关法律、实务操作及招投标信息化管理。曾直接负责操作招标代理项目超400亿元，招标代理项目逾300个，获2009年云南省政府新机场建设项目立功奖励、2010年度中国招标投标协会全国百强项目经理称号；负责云南省招投标监管工作逾7年，多次参与国家发改委招投标政策法规研讨、论证工作。

工作经历

u 2008-2014年  云南省招标采购局办公室主任、招投标监督处处长

u 2010-2015年  云南省招标采购局新闻发言人

u 2018年至今    云南省发展改革委交易市场监督处处长  

业务实践

u 昆明长水机场招标项目  招标总额93.3550亿元

担任项目经理，负责招标文件技术要求审核及全过程招标共113个项目的招标代理工作（民航专业项目27个、非民航专业项目86个）。在长水机场驻场两年，直接主持项目47个，优质服务得到业主、行业主管部门及投标方一致肯定，2009年所在项目组因工作成绩突出被机场建设指挥部授予先进集体，被嘉奖表彰。

u 大理旅游集团有限责任公司苍山大索道采购项目  招标总金额1500万美元

担任项目副经理，负责招标文件技术要求审核，该方案策划得到云南省商务厅的肯定，全面参与了技术交流、国际招标阶段。索道招标结束后，以垂直高度**高、长度**长、山体**陡、设备世界**先进等创下了全国之**，是国内脱挂抱索器客运索道的有**具代表性的案例。

u 云南省基本药物集中采购项目监管  年度采购金额约120亿元

担任监督负责人，2013年至今，负责全省基本药物集中采购监管，包括制定监督制度、审核招标文件、监管招投标全流程、受理投诉等。2015年，业务范围增加全省乙类医疗设备采购、二类疫苗采购监管工作。

u 云南省综合评标专家库日常管理  库内专家总人数10500名

担任负责人。负责专家库日常运行管理，管理评标专家共三大类别合计936个细目。负责发改委专家审核、培训及协调各行业部门的专家出入库审核工作。

u 云南省招投标项目综合监管    2019年度全省交易中心进场项目4千亿元

负责全省招投标项目综合监管及协调。

参与全国工程建设领域招投标专项治理工作5次。  

授课风格：

亲切大方，语言精炼，善于营造轻松的学习氛围；

严谨细致，逻辑清晰，深入浅出，法律法规归纳性强；

实战实用，理论与演练相结合，案例生动贴切，落地实际；

黄鑫亮老师  大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

浙江师范大学政协委员班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任：武汉永鑫船舶有限公司 经营部总经理、股东

现任：弘毅传媒有限公司 市场总监、股东

现任：问酒文化电商平台 总经理

曾任：美国通用(GE) 顾客推进部培训主管

曾任：广东移动 营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。

实战经验：

▶ 黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师，14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目，**终进入实际操作阶段，全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。

▶ 黄老师现为弘毅传媒有限公司市场总监及股东，该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容，六大行业做专业新媒体营销策划。

▶ 黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东，参与上海复兴集团，东风集团，武桥重工，国防工科委，701所，航天工业部，中船总，中船运，长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判，市场营销工作，三年时间，参与商务谈判和营销工作百场以上，市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标，讲标，商务谈判，技术协同，业务营销工作；参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判，业务营销工作。

▶ 现作为资深整合营销专家，手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目，引进风投4000万，陕西省旅游委一带一路项目，湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目，与五粮液集团下属合作问酒文化电商平台。

▶ 曾就职于美国通用(GE)顾客推进部，担任培训主管，在职期间，向企业销售团队传授“顾问式销售”理念，让企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，实现参与各方的目标，并非只着眼于一次合同的订立，而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系，得到双赢效果，使企业的发展得到良性循环，该年度业绩完成1800万，名列全司**。

▶ 曾就职于广东移动，担任营销经理职位，任讲师学会副会长，广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员，获中心2006年**受欢迎内训师，2007年**受欢迎内训师，2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名；后担任集团客户部服务质量管理，负责各大区域分公司集团客户服务质量工作，对接省公司服务质量标准制定，省公司服务营销基地建设工作。

经典案例：

▶ 广西兴业银行客户经理《大客户关系管理与销售策略》课程轮训6期

▶ 郑州农村信用社营业厅员工与客户经理《客户经理营销能力提升》轮训4期

▶ 平安保险（湖北）《营销技能实操训练》培训，共12期

▶ 云南移动全省政企客户经理大竞赛，轮训34天，竞赛辅导60天

▶ 辽宁省联通集团返聘黄鑫亮老师讲授《聚类市场营销与策划能力训练营》5期

▶ 深圳电信返聘黄鑫亮老师《互联网思维：回归与整合》、《商务谈判》18期

▶ 永达电梯返聘黄鑫亮老师讲授《销售心法》7期

▶ 武汉东风汽车返聘黄鑫亮老师《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期

▶ ……

主讲课程：

《顾问式销售五步法》

《商务谈判技能提升》

《大客户关系管理与维护》

《大客户关系管理与深度营销》

《政企大客户公关与商务谈判》

《政企大客户营销能力提升》

授课风格：

▷ 黄老师授课紧扣企业发展核心需求，擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。

▷ 讲授之中融入实战案例，课程模块设计实战环节检验教学效果，让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。

▷ 讲课生动形象，机智诙谐，让学员心情舒畅、乐于学习，在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户：

机械、制造：上海工程机械、重庆海视康威、四川华体照明、惠州大亚湾石化、美的集团、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、湖南汉王酒业、武钢集团、富士康集团、永达电梯、武汉市思泰利医疗器械、金格源，旭派电源，南都电源动力……

通信政企：广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动（丽江、西双版纳、大理、昆明）、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信……

烟草、电力：广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草……

建筑、地产：河南城市建设规划总院、山东高速信息工程有限公司、中建西部建设、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司……

银行对公：榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、广州农村商业银行、台州农商行，广州中信银行……

总裁班：武汉大学、华中科技大学、中南财经政法大学、浙江师范大学、江西财经大学 、清华大学……

金融保险：平安保险（湖北、广东）、太平洋保险、中国人民财产保险……

其它：好丽友食品、中粮集团、丝宝集团（武汉） 、欧莱雅（中国）、顶新集团（康师傅）、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团（宜宾）……

部分客户评价：

黄老师您太棒了，分享的内容是如此新颖，环环相扣，现场气氛如此活跃，学员参与度是我见过**的一场，感谢您辛苦的付出，下次再见！

——湖北平安保险公司李总经理

我接触过很多老师，很少见过向黄老师那样，在学员互动问答过程当中，能够快速准确给到学员满意答复，内容涉及客户关系与营销方方面面。难不倒他！

——广东省企业家联合会培训中心梁主任

听了他半天课，我就忘了自己是企业家的身份，他能让我静下来做个好学生。我和大家一起互动，一起投入，一起分享。感谢黄老师！

——上市公司明珠集团董事长张坚力

市场竞争激烈，IHPNONE手机和联通捆绑销售业绩压力很大。我们组织全市经理以上销售精英和管理者参加了黄老师两天的销售技能特训，结果状态很好。达到我们培训目的：激励士气、明确目标、找到办法、提升技能！

——广东梅州联通分公司张总经理

部分授课照片分享：