您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 公开课 > 销售综合 > 销售素质模型和培训体系

销售素质模型和培训体系

培训对象: 公司销售总监,解决方案经理,方案经理,交付部门经理,大客户业务代表,大客户销售经理,销售人员等

课程目标: 1.提升销售的沟通能力说服能力 2.艺术素养、表演的素养

费用说明: 5800

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

销售素质模型和培训体系所有班级

温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

销售素质模型和培训体系课程介绍

课程目标:

1.提升销售的沟通能力说服能力

2.艺术素养、表演的素养

3.客户需求的了解和分析能力

4.客户关系的建构能力

5.制胜解决方案的策划组织能力

6.项目分析博弈、运筹帷幄的能力

7.团队协作能力

8.保证销售人员素质提升并让其能力得到发挥的流程和赋能的理解。

课程背景:

企业常常面临的销售难题

1.销售人员成长太慢,**猎头挖来的人,成本很贵,还不一定好使,常常水土不服

2.华为为什么100%的销售都是应届毕业生培育出来的,自己却总是培养不出来?

3.销售人员拿单能力不知道如何培养,极少数销售精英带新员工,效果很不理想

4.公司常常销售精英稀缺,销售方法难以复制。

实战演练:

1.了解客户需求

2.导演和表演

3.制胜解决方案的策划

4.项目分析和博弈能力训练,做一次诸葛亮

5.项目分析会制定工作计划,输出工作计划表和监控点

课程大纲:

**部分 案例分享与销售人员素质模型

本单元学习目标:学习销售人员的基本交往沟通能力,再修炼销售人员谋划能力,了解销售人员到高级销售经理的5层路阶

1.华为新员工培训的销售人员三个基本素质

2.华为高级素质

3.销售人员(大区/行业部门经理)能力的5个层级

第二部分 客户需求的了解能力

本单元学习目标:学会如何去与客户沟通,并了解客户的需求,如何把握重点需求?

1.客户见面前的准备工作

2.与客户建构信任度的八种方法,以及自我修养。

3.如何有条理的系统的了解客户的需求

4.了解客户需求和价值确认的SPIN沟通方法介绍和演练

5.挖掘潜在需求

6.公司优势技术的需求评估

7.客户需求了解状态评估表

8.依照意向形成机制DMI的要求来了解需求

第三部分 沟通和说服能力

本单元学习目的:学会约见和拜访陌生客户,学会沟通取得信任,学会说服客户认可自己和公司,学会理解客户的选择标准和痛点,学会理解客户的权重需求

1.学习了解客户痛点的SPIN沟通方法

2.学习说服客户的FABPE法

3.学习了解客户的选择标准方法

4.学习了解客户的影响力关系法

5.实战演练:根据自己的实际案例,分组模拟SPIN,FABPE。影响力关系获取,客户选择标准的获取。

第四部分 客户意向的形成与管理能力

打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标:掌握客户意向形成机制原理的作用:学员要学会各种因素的相互制约以及在决策团队之间相互牵制、相互纠结的过程,直到评价态度是如何在几个不同决策者之间形成**终统一意向的。即决定招标结果的意向。解决方案经理的竞争策略又是如何影响客户的意向形成的。

1.项目运作中看不透的困惑

2.意向在项目中的作用

3.意向形成机制----决策地图DMI

4.分组讨论:用学员自己在跟的项目,来进行讨论学习,并判断自己的项目在客户心目中的意向分。从技术的角度有没有什么思考?

第五部分 解决方案的谋划能力

本单元学习目标:根据意向形成机制的工具,学会寻找能够拿下意向的需求,并结合公司的优势,形成制胜的解决方案,并学会与客户经理配合,引导客户并拿下意向。

1能够让客户形成意向的需求的了解方法和权重的把控

2潜在需求的挖掘与重要度评估

3解决方案策略的制定与重要度反馈

4解决方案的制胜力评估与引导

5引导与说服的FABPE技巧与课堂训练

6引导时机的策略

7分组讨论:如何策划自己在跟项目的制胜方案?分析和讨论当前在跟项目的工作流程有何遗漏,如何弥补?

第六部分 博弈分析能力

运筹帷幄在战场上可以以一顶十,在销售项目中也可以以一顶百

本单元学习目的:勇谋要发展到智谋,运筹帷幄的力量,就是能够让您用小米加步枪战胜敌人的洋枪大炮。运筹帷幄以及分析博弈能力可以帮助销售把控大项目,做到知己知彼,深谋远虑,精准预测项目的发展进程,弄清竞争对手和客户的心里和下一步的行动,为项目运作制定策略和计划提供有力的手段。解决方案经理SR就是给前线输送炮弹和技术竞争策略的。

1.竞争博弈,意向形成

2.分析研判,策划提升竞争力的手段

3.博弈分析的常见九大策略

4.分组讨论,根据自己的案例,研讨竞争策略,看看如何与客户经理一道实施竞争策略?

第七部分 协调和团队战斗能力

本单元学习目的:现在的中国市场已经是世界上**卷的市场,所以,靠个人单打独斗往往很难取得优势,所以,要学会协同作战,这样才能大幅度提高整体的作战水平。

1.华为的铁三角介绍

2.华为的流程制度介绍

3.华为项目管理工作的介绍

4.项目管理的组织设计和激励

5.销售管理部与销售管理制度

6.华为的项目分析制度

7.项目分析案例

第八部分 销售人员能力的培育体系

本单元学习目的:很多企业销售人员培养非常困难,花了很多猎头费用,但是仍然达不到效果,非常好奇,为什么华为的销售几乎百分之百都是应届毕业生培育起来的。这地方就需要一套培训制度和培育流程

1.华为的销售培育制度介绍

2.华为的流程赋能介绍

最新课程

技术专家如何转型销售精英

  • 北京2024-06-03
  • 上海2024-07-31
  • 成都2024-08-12

向华为学增长—战略规划到执行落地训战班

  • 上海2024-10-29
  • 上海2024-06-22
  • 上海2024-09-26

财务数智化转型与业财融合暨管理会计能力提升

  • 成都2024-06-11
  • 苏州2024-10-09
  • 厦门2024-10-15

向华为学增长——全面预算管理训战班

  • 深圳2024-06-28
  • 上海2024-11-28
  • 上海2023-08-19

向华为学增长——激发组织活力

  • 上海2024-08-25
  • 上海2024-12-22
  • 上海2023-03-18

从战略到执行训战班

  • 上海2024-10-29
  • 上海2024-06-22
  • 深圳2023-12-29

成交的秘密——高业绩顾问式销售技巧

  • 上海2024-06-20
  • 广州2024-08-08
  • 北京2024-09-05

新时期办公室行政文秘人员综合管理技能提升 专题研修班

  • 昆明2024-08-19
  • 长沙2024-08-12
  • 北京2024-08-05
点击在线咨询 在线咨询 电话咨询 电话咨询

咨询热线:

18898361497

扫二维码 扫二维码 二维码 返回
顶部