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构建持续赢单的销售系统

培训对象: 企业董事长、总经理、营销负责人

课程目标: 1.帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式 2.将品牌推广植入销售动作中,4个方面打造企业品牌形象 3.建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率 4.提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率 5.设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性 6.识别优秀的销售,淘汰平庸销售 7.提升销售管理综合水平,降低销售管理成本

费用说明: 5980

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构建持续赢单的销售系统课程介绍

课程背景:

华为公司从1987年的2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名**、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队,华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。

常见问题:

1. 对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点

2. 优质客户掌握在少数销售手上,客户信息风险高

3. 没有清晰的销售流程,销售做单凭感觉评估状态

4. 销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维

5. 激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场

6. 对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

课程模型:

对一家企业来说,销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临着灭顶之灾,销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的快速增长,所以卓越的企业必须有一套可复制,能持续,有效率的销售系统。

构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个**小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

课程收益:

1. 帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式

2. 将品牌推广植入销售动作中,4个方面打造企业品牌形象

3. 建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率

4. 提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率

5. 设计力出一孔的激励方案,为销售植入狼性

6. 识别优秀的销售,淘汰平庸销售

7. 提升销售管理综合水平,降低销售管理成本

课程大纲:

1.定义客户

1.1 如何找到你的目标市场

前瞻性理解市场上将要发生什么,确定市场机会

市场洞察:看得见、看得懂、有行动

外部环境分析的基本工具:PEST分析法

好市场机会的特征

找机会:对市场进行细分,形成战略机会,大且可持续

目标市场应该怎么选?

对市场进行优先级排序,确定市场战略、设定业务目标

**市场战略管理,驱动各部门的业务策略协同

1.2 如何确定目标客户

能力决定市场:可能性市场与目标市场

**理想的目标客户

华为公司如何选择目标客户和合作伙伴

够不到的市场是毒药

清晰的定义客户才能决定销售模式如何设计

如何围绕不同的客户群构建销售模式

演练:主流客户梳理

2.客户关系

公司层面的营销客户关系是品牌

如何把品牌的投入变成公司的销售线索

客户只认个人品牌不认公司品牌该怎么办?

把品牌关系建在公司而非个人身上

公司品牌如何构建

在企业文化层面的公司品牌广告

品牌传播系统模型

围绕客户心理历程设计营销活动地图,生成线索并促进销售

品牌核心资料制作和传播全流程

品牌传播:Key Message传播渠道

讨论:如何**品牌构建良好的客户关系

3.销售流程

大部分的公司销售流程现状与痛点

流程的核心是对准客户,以客户为中心

内部销售流程需要与客户的采购流程适配

华为公司与客户销售流程对接示例

华为LTC销售流程全览图

适合于中小客户的SS7销售流程

3.1管理线索

销售线索8大来源

用好产品推介会

获取线索的七种销售工具及其适用对象

线索合适转化为机会:BANT分析法

3.2管理机会点

客户的需求是建在客户痛苦上

需求的四个层次

痛苦链是在内部相互传递的

如何画客户的痛苦链

如何正确理解客户的需求

销售沟通的四个阶段

如何进行机会点评估:PPVC分析法

3.3方案引导

客户是需要被引导的

仔细分析客户是如何做决定的

谁是关键人?——角色与决策影响力

九种决策影响力

引导关键人的核心关注要素

客户反馈模式与支持度

方案引导时如何处理反对意见

3.4方案提交

客户脑海当中的三段式利益

选择符合客户要求的解决方案,并呈现方案的核心价值

方案的核心要体现差异化

竞争对手分析的工具和方法

竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键

灵活运用报价策略

如何选择竞争策略

应对竞争者降价的价格反映方案

提交方案整体策略

关注总体方案三性,贯彻风险及成本控制机制

方案呈现过程当中处理客户异议

方案提交后可动用哪些资源来促进成交

3.5签订合同

客户准备购买时的心理活动

如何识别购买信号

合约签定**大的拦路虎是:合同谈判

如何对谈判进程进行把握

谈判的基本原则

谈判筹码的四种类型

谈判中的锚定效应

谈判如何开局?

读懂卖方的谈判目的

评标和决标阶段的谈判

一个降价谈判的案例

3.6订单管理

未成交的项目后续动作

成交后的后续服务

良好的销售是客户满意度与客户忠诚的来源

3.7管理合同交付

合同交付中风险的来源

提前识别并进行管理可能存在的风险

销售项目关闭及移交

如何进行知识收割

3.8销售流程管理

为什么要在公司统一销售语言

**销售流程管控销售项目

定义每个销售阶段的赢单率

根据赢率预测销售结果

业务状态预警管理机制

销售预测与承诺的管理机制

管理流程之周月季年会议管控节点

销售流程管理的本质

演练:销售151工程

4.销售激励

4.1销售激励**实践分析

一个真实的案例:公司要求什么,就考核什么?

华为的总体激励原则

用绩效管理落实目标实现

激励方法不仅仅是物质,还包括众多非物质激励手段

**重要的10个吸引驱动因素

**重要的10个保留驱动因素

华为公司员工的激励地图

4.2销售激励手段如何组合使用,**终达到边“打粮食”边“扩土地”

总体激励原则

如何针对销售系统设计组合激励手段

提成制的优缺点和计算方式

OTE奖金制的优缺点和计算方式

兼顾业绩与关键动作的销售激励模式

MBO奖励制的优缺点和计算方式

思考:管理者是背个人指标还是团队指标?

根据不同的市场设计不同的考核与激励方式

多元化设计的激励方式

5.团队管理

5.1识别选拔优秀的销售

标杆企业销售人员的任职资格模型

一级、二级、三级、四级销售序列任职资格模型

某500强企业销售能力成长路径图

5.2销售能力成长

销售高潜人才管理与梯队建设四步法

如何培养优秀的销售人员,销售干部怎么选?

好的销售在哪里识别?

销售的组织要多设级别和岗位

销售管理的红绿灯系统

销售成长要给机会

如何留住优秀销售

不合格的销售人员如何处理

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