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营销团队建设中的“法”与“道”

培训对象: 销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

课程目标: 面对竞争,我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择? 管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异? 能力出众,个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理? 打江山易,守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲,守江山的重任应该由谁来完成? 内部提拔,对外招聘 --- 两种思维,各有利弊,如何突破瓶颈,怎样降低风险? 尺有所长,寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同,如何做到因人而异,各舒所长? 教会徒弟,饿死师傅

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营销团队建设中的“法”与“道”课程介绍

概述/Overview  

◎ 前言/Preface:

对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗,须先全面检查再对症下药;而每个病人的基本状况千差万别,甚至每个病人的抗药性也有所不同,因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦;一个真正高明的医生不仅能治表,更应是除根;对医生真正的考验不仅仅在于治,更在于诊!

许多的企业管理人员都寄希望于**培训,来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别, 世上没有两把完全相同的钥匙,更没有两个完全相同的人,因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用? 请将还是激将?用人不疑,疑人不用还是用人要疑,疑人也要用?是人情化管理还是制度化管理?管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准, 以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标, 但如果公司正处于艰难的生存期,是生存重要还是原则重要?是利益重要还是制度重要?我们现实中的工作应该怎样去开展呢?法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此**本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求,建立起一套相应的队伍与机制,在企业发展的不同阶段如何选人,用人,育人,留人;平衡好“英雄”与集体之间的关系;

l 面对竞争,我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择?

l 管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异?

l 能力出众,个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理?

l 打江山易,守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲,守江山的重任应该由谁来完成?

l 内部提拔,对外招聘 --- 两种思维,各有利弊,如何突破瓶颈,怎样降低风险?

l 尺有所长,寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同,如何做到因人而异,各舒所长?

l 教会徒弟,饿死师傅 --- 老员工虽有能力,但无法提高整体的业绩, 他们的思想如何转变?

l 满足现状,小富即安 --- 客户与业绩在手,对于部分没有上进心的员工应该如何激励?

l 忠于企业,忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何?新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育?

l 待遇年年涨,抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持,待遇是唯一的激励方式吗?


◎ 课程特色/Course features:

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问, **生动形象的案例, 讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。

咨询式授课 — 根据不同学员的岗位需求, 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性,**调动学员的参与提高学习的效率;

案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

寓教于乐式 — **学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

理性实践式 — **对学员分析判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。


◎ 课程大纲/Syllabus:

一、销售主管的角色认知:

1. 销售主管是业务人员的好领导;

案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

★ 案例:苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

4. 销售主管是全体员工中的一员

★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、销售人员的选,育,用,留:

1. 如何选人:

a. 积极的态度

★ 思考题:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?

b. 团队的合作精神  

★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的录用标准

c. 执行力  

★ 案例分析:苹果公司的战略调整

            通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人:

★ 思考题:销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养员工的七个习惯

★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得与失

c. 员工的沟通交流能力

  如何提高听说读写的技巧  

★ 视频学习:她的演讲有何不足

★ 互动游戏:你擅长问问题吗?

3. 如何用人:

★ 思考题:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?

a. 员工的管理

★ 讨论题:TCL公司的用人之道

B. 员工的授权:

★ 思考题:信任是如何产生的?

c. 员工的激励:

★ 讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?

D. 如何留人:

★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?


团队建设总结:

迷失现象:多数不一定是对的

偏移现象:避免群众表态,避免走极端

共振现象:拉帮结派,近亲繁殖

妥协性:避免多头马车;

       众口称赞≠团队管理

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