您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 公开课 > 营销策划 > 逆势增长——房地产全流程营销实战

逆势增长——房地产全流程营销实战

培训对象: 地产项目策划、渠道经理、销售主管级别及以上人员、区域营销管理人员、集团营销管理人员

课程目标: 强化精准渠道拓客、学会场景拓客方法及实战技巧 熟悉以客户体验营销为导向的案场包装及收客方法

费用说明:

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

逆势增长——房地产全流程营销实战所有班级

温馨提示:为了保证课程质量,每期报名人数有限,需提前预约。点击预约

逆势增长——房地产全流程营销实战课程介绍

【课程背景】

政府对于房地产行业的调控周期越来越长、调控政策越来越密,前所未有的行业严峻形势摆在地产营销人员的面前。客户获得的成本越来越高,分销的要求越来越多,项目的来访越来越少,产品的销售越来越难,常规的营销策略和销售方法收效甚微,可是业绩的考核越来越严,在项目日常营销的过程中,各种出问题层出不穷:

案场人多事杂,数据繁杂,复访成交实在少?

客户越描越黑,地段地段,积存货量压力大?

渠道越建越塌,花钱如水,客户到访却很少?

拓客越拓越烦,起早贪黑,效果却不如人意?

广告打了没用,不打没数,推广究竟怎么弄?

项目展示力弱,配套缺失,老板坚决不降价?

竞品越来越猛,降价冲量,一个更比一个狠?

策划想破脑袋,客户不鸟,销售认为水客多?

媒体流量营销,自嗨居多,一番折腾没啥用?

分销如狼似虎,胃口很大,一朝得志便猖狂?

政策严控、市场艰难、竞争惨烈、供给过剩、人员内卷……即便如此,依然有很多地产项目逆流而上业绩逆势增长,这些项目究竟做了哪些有效的营销动作?他们究竟做了哪些营销创新与突破?“不抛弃、不放弃”,希望就在转角,让我们一起来探寻与学习房地产下半场逆市营销的“秘诀”!

【课程收益】

● 全面系统的学习掌握房地产全流程营销操盘技巧

● 学会用营销标准化的管理思维执行营销动作

● 掌握营销费用的高效管控方法

● 学会营销团队建设与管理技巧

● 熟悉项目广告策划创作及精准投放策略

● 强化精准渠道拓客、学会场景拓客方法及实战技巧

● 掌握以客户利益驱动的项目活动创意策划方法技巧

● 熟悉以客户体验营销为导向的案场包装及收客方法

【课程大纲】

导入:那些因素会影响房地产项目,造成“逆势”的局面?

**阶段:项目营销战备期

**讲:销售目标——制定年度销售目标及目标分解

一、五大关键销售指标

1. 签约指标

2. 回款指标

3. 认购指标

4. 利润指标

5. 费用指标

二、年度销售指标分解(考量维度)

1. 项目刚性资金需求节点

2. 项目货量供给关键节点

3. 区域市场常规淡季旺季

4. 上下半年业绩冲刺节点

5. 国内外节假日促销节点

三、首次开盘指标分解(步步逆推)

关注点:每一层指标大数法则,层层递进;销售漏斗,层层过滤

1. 来访量

2. 派卡量

3. 认筹量

4. 转筹率

5. 去化率

第二讲:以标带销——紧盯营销节点(标准)

营销标准化的定义:站在全程营销的角度,以时间轴为顺序,在规定的时间完成规定的营销动作,相关工作成果可从定性和定量的两个维度进行监查,从而形成系列标准化的营销工作体系。

一、营销标准化的三大利

**利:项目开展营销工作的计划表和指引手册

第二利:营销管理人员时间的合理利用(从日常繁琐事务中解脱,更多的去思考项目)

第三利:新进营销人员快速进入角色(无缝衔接各版块的营销工作,大幅度提高工作效率)

二、紧盯营销六大一级节点

1. 土地摘牌

2. 城市展厅开放

3. 售楼处开放

4. 样板房开放

5. 示范区开放

6. 项目首次开盘

案例:营销标准化一级、二级、三级节点

案例:以产定销VS以销定产

三、营销“标准费用”的预算及控制

1. 费用预算——费用开支VS指标完成率

2. 费用控制的两大手段——“保险丝熔断”、“踩刹车机制”

3. 费用超支的两大处理方法——乾坤大挪移、变“废”为宝、跨界变现

第四讲:团队组建——三式锻造关键人才“阅+练+淘”

**式:阅兵——团队成员战斗力摸底

1. 八大数据分析

数据一:销售业绩完成量排名(近12个月)

数据二:销售业绩完成率排名(近12个月)

数据三:销售业绩稳定率排名(近12个月)

数据四:销售订单回款率排名(近12个月)

数据五:销售订单利润率排名(近12个月)

数据六:团队订单成交率分析(近12个月)

数据七:未成交订单数据分析(近6个月)

数据八:预成交订单数据分析(近3个月)

2. 三大方面能力评估

**个方面:团队成员述职——PPT呈现

第二个方面:员工履新面谈——直观感受

第三个方面:人力绩效考核——客观认知

第二式:练兵——用子弹练出神枪手

——数据不会说谎(客户到访数、销售成交额)

1)销售百问百答

2)自听自话、他听我话

3)拜师学艺、如影随形

4)用脚步丈量方圆五公里

第三式:淘兵——淘汰之大小通吃

1. 业绩排名:末尾淘汰

2. 个人PK:大鱼吃小鱼

3. 团队PK:公共奖金池

4. 绩效承诺:限时淘汰、到期转岗

第二板块:项目营销战术期

**讲:媒体传播的规律

1. “益”字当头:媒体公益行、采风行

2. “故事”先行:好事传千里

3. “事故”缓行:坏事不出门

第二讲:广告投放——线上+线下

一、广告投放的两大原则

原则一:费用——好钢用在刀刃上

原则二:投放——走吃瓜群众路线

二、广告投放内容创作——策划人员必备的文案创作技巧

1. 写对:策略思考——好文案是问出来的

2. 写好:创意角度——角度就是一切

3. 写出风格:人性洞察——技巧中上脑,情怀里走心

案例:改变表达改变世界

案例:金地•申花里——“全精装社区”推广文案

案例:文案高手在民间

第三阶段:项目营销战斗期

**讲:主动突击——精准拓客的场景营销

导入:客户在哪里?

场景1:在家里休息

场景2:在公司上班

场景3:在竞品看房

场景4:在外面嗨皮

研讨:场景营销客户痛点需求

一、编制详细客户地图

1. 拓客目标区域竞拍——价高者得

2. 拓客目标区域轮战——你行你上

二、有效设定拓客考核的九大关键指标

指标一:微信及留电量

指标二:有效来访量

指标三:商铺展点植入量

指标四:中介门店植入量

指标五:竞品拦截量

指标六:企业宣讲量

指标七:派单量

指标八:派卡量

指标九:认筹量

案例:碧桂园某项目商会定向拓客、专业市场拓客、创意礼品拓客

三、基于客户关系的圈层营销

案例:碧桂园某项目黄金夜宴圈层、教育资源圈层营销

第二讲:自带流量——案场包装到活动策划

一、自带“流量”的网红售楼处

案例:群众拥护的“五点半集市”

案例:互联网公共运动社区

案例:更懂“你”,更懂“你的生活”

二、基于客户利益的十大活动策划

1. 微公益活动

案例:碧桂园某项目全城“爱心便当”活动

2. 热点时效性活动

案例:世界杯,天台哪有家温暖

3. 人文情怀活动

案例:把思念的线,牵回故乡

4. 噱头包装活动

案例:SMART公寓——“房立方”、“我是女生”

5. 新奇跨界思维活动

案例:集装箱酒吧啤酒狂欢节

6. 低成本资源整合活动

案例:“玲居,你好”发布会

7. 事件营销活动

案例:“绘世界上头条”

8. 惊喜差异化活动

案例:杭州首张夜光DM夜空中**亮的星

9. 让客户付出一定成本活动

案例:1步2步是魔鬼的步伐

10. 连续剧活动

案例:美林湖——到达到达到达

案例:我听见城市的心跳

第三讲:销售出击——用价值促成交

一、项目价值输出

1. 工法样板价值输出——说人话

2. 现场实物——案场价值展板比“你”更能打动客户

3. 低成本——超出客户期望值的增值服务

二、成交逻辑思维

1. 分析两组数值,走进客户心理

1)销售卖点VS客户买点

2)客户需求疼痛点VS客户需求美好点

2. 高效成交的四层逻辑

**层:建立信赖感

第二层:探询需求

第三层:产品推荐

第四层:消除异议后成交

第四阶段:项目营销战略期

导入:地产社群——“老板工程”

**讲:论持久战——社群运营

一、地产社群的四个类型

类型一:服务对象

类型二:友邻

类型三:合伙人

类型四:家人

二、地产社群的两大定律

定律一:不要把业主当傻子,也不要把业主当上帝

定律二:业主能量之和大于开发商能量

三、地产社群运营的四大利(引导老客户重购/转介绍)

**利:“老带新”比例高

第二利:营销费用降低

第三利:销售溢价能力强

第四利:员工幸福指数高

案例:来自四面八方的“聚龙小镇”(社群运营)

案例:高大上的“麓客学社”(社群运营)

案例:后起之秀的“栖云会”(社群运营)

点击在线咨询 在线咨询 电话咨询 电话咨询

咨询热线:

18898361497

扫二维码 扫二维码 二维码 返回
顶部