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大客户谈判能力优化
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课程大纲:
模块一:谈判要点
目的:了解谈判的核心逻辑及重要原则
1. 为什么要谈判
2. 谈判者的两种动机
3. 谈判者对“赢”的理解
4. 谈判的基本观点
案例练习:如何让合作方感到“赢”
模块二:谈判前的准备
目的:了解并且练习谈判的核心策略以及识别合作方在购买中的手法
1. BATAN:设定目标
2. 了解客户的购买策略
3. 让步策略
4. 准备清单
案例及练习:让步策略
模块三:竞争型谈判:单一谈判条件,双方各自寻找单方面的利益
目的:了解竞争型谈判的特点,以及在竞争型谈判中二个重要的技能训练
1. 竞争型谈判的特点
2. 六种谈判核心原则
n 为产品和服务做有利的定位
n 定下较高目标
n 技巧的运用资料
n 清楚地了解你的优势及权力范围
n 满足客户需要为先,要求为次
n 依照计划作出让步
3. 二种利已行为
n 提出要求
n 定出交换条件
4. 谈判手法及应对策略
案例及练习:
1. 二种利己行为案例练习
2. 竞争型谈判案例练习
模块四:合作型谈判:双方尝试寻找共同点,建立关系及发展相互接受的方案
目的:了解合作型谈判的特点,以及在合作型谈判中另外三个重要的技能训练
1. 合作型谈判的特点
2. 销售与谈判的转换
3. 五种关键行为
n 提出开放式问题
n 测试及总结
n 作附加条件的建议
4. 三种谈判条件的使用
n 可以放弃的有价值的东西
n 库存
n 其它所费不高的谈判条件
5. 发掘其它谈判条件的七部曲
案例及练习
1. 关键行为案例练习
2. 合作型谈判案例练习
模块五:创意型谈判:
当以上二种(竞争型与合作型)陷入僵局时,需要排除障碍,寻找更好的方案
目的:了解创意型谈判的特点,个人需求及职位需求在谈判中的重要区别
1. 创意型谈判的特点
2. 客户的要求与需求
3. 客户职位需求与个人需求分析
4. 三种有交换价值的谈判条件
5. 运用创意谈判的三个步骤
案例及练习:创意型谈判案例练习
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