课程大纲：

模块一：谈判要点

目的：了解谈判的核心逻辑及重要原则

1. 为什么要谈判

2. 谈判者的两种动机

3. 谈判者对“赢”的理解

4. 谈判的基本观点

案例练习：如何让合作方感到“赢”

模块二：谈判前的准备

目的：了解并且练习谈判的核心策略以及识别合作方在购买中的手法

1. BATAN：设定目标

2. 了解客户的购买策略

3. 让步策略

4. 准备清单

案例及练习：让步策略

模块三：竞争型谈判：单一谈判条件，双方各自寻找单方面的利益

目的：了解竞争型谈判的特点，以及在竞争型谈判中二个重要的技能训练

1. 竞争型谈判的特点

2. 六种谈判核心原则

n 为产品和服务做有利的定位

n 定下较高目标

n 技巧的运用资料

n 清楚地了解你的优势及权力范围

n 满足客户需要为先，要求为次

n 依照计划作出让步

3. 二种利已行为

n 提出要求

n 定出交换条件

4. 谈判手法及应对策略

案例及练习：

1. 二种利己行为案例练习

2. 竞争型谈判案例练习

模块四：合作型谈判：双方尝试寻找共同点，建立关系及发展相互接受的方案

目的：了解合作型谈判的特点，以及在合作型谈判中另外三个重要的技能训练

1. 合作型谈判的特点

2. 销售与谈判的转换

3. 五种关键行为

n 提出要求

n 定出交换条件

n 提出开放式问题

n 测试及总结

n 作附加条件的建议

4. 三种谈判条件的使用

n 可以放弃的有价值的东西

n 库存

n 其它所费不高的谈判条件

5. 发掘其它谈判条件的七部曲

案例及练习

1. 关键行为案例练习

2. 合作型谈判案例练习

模块五：创意型谈判：

当以上二种（竞争型与合作型）陷入僵局时，需要排除障碍，寻找更好的方案

目的：了解创意型谈判的特点，个人需求及职位需求在谈判中的重要区别

1. 创意型谈判的特点

2. 客户的要求与需求

3. 客户职位需求与个人需求分析

4. 三种有交换价值的谈判条件

5. 运用创意谈判的三个步骤

案例及练习：创意型谈判案例练习