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大客户销售策略训练营
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课程大纲:
第一讲:B2B大客户营销策略
攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型B2B大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?我们是研究怎么卖还是研究客户如何买?客户为啥嘴上说便宜点,内心却是“多花点钱千万别买错了”?
一、从江湖型销售向专业营销转变
二、B2B大客户营销五大特征
三、B2B大客户采购关注点
1、低价格就是客户最想要的吗?
2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?
四、千万不要用快消品动作来做大客户销售
五、先交朋友,再做生意---打开客户心门
六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经
第二讲:情报收集与商机评估
攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? B2B大客户销售商机在哪里?要天时地利人和还是买得起看得上信得过?
一、一网打尽你的客户资源
二、给你的目标客户画个像
三、从两个维度做商机评估
四、评估目标客户关键指标一票否决
五、目标客户分级评价开发
六、判断项目价值的六个问题
七、竞争销售环境的分析
八、竞争对手情报收集途径
集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法
销售工具:潜在客户评估表
第三讲:理清角色与建立关系
攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。
一、大客户有效开发渗透步骤
第一步:摸清客户底牌,教练助我成功
1、寻找客户内线的基本条件
2、从两个方向找教练
3、火眼金睛分清真假教练
4、防范竞争对手的内线
第二步:全面了解客户内部状况
1、客户内部信息收集与资料提供
2、掌握客户关键信息
3、防范销售雷区,七个区域有雷
第三步:理清组织架构中的角色权责
1、如何向高层销售
2、接近高层的方法
3、决策权使用原则
4、决策成交的四类影响者
a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者
b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者
c) UB (User Buyer) 使用购买影响者
d) Coach 教练
5、四类影响者的关注点
6、大客户销售中客户的四类反应模式
7、如何防止被客户“忽悠”?
8、采购小组成员性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
b) 实战中遇到这些采购人如何应对
c) 雅俗共赏能力你要具备
第四步:销售机会的把握
1、对你的销售切入点进行五个评估
2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)
销售工具:客户访问记录表
第四讲:屏蔽对手与建立优势
攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。
一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作
二、截长补短的竞争策略
三、技术屏蔽竞争对手的三个方法
1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪
3、流程嵌入与客户天地合一
四、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知
自我检视:你给客户带来多少价值?
五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
1、参观考察——带来意想不到的免费餐
2、产品展示与测试——增加客户美好体验
3、技术交流——给客户最好的洗脑方式
4、权威推荐——成功客户更有信服力
5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处
6、业绩展示——好汉要猛提当年勇
第五讲:突出重围与破局拿单
攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为啥客户内部有时候也有不统一的意见?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?
一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动
二、投标前的准备与策划
三、招标前你务必关注的八大信息细节
四、招标前运作的常规策略
五、招标前运作的非常规策略
六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单
七、投标三大细节决定成败
八、大客户销售中五维定位搞定客户
1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用
2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度
3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度
5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度
九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)
销售工具:销售人员应知:招投标完整流程
第六讲:输出全流程工作任务清单
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