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顾问式销售拜访与沟通...
顾问式销售拜访与沟通技巧训练营
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课程大纲
第一讲:开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始
攻略方向:什么是销售?销售就是把东西卖出去把钱收回来吗?不了解客户需求就推销产品能行吗?在产品同质化的今天客户的选择越来越多,价格也越来越低,甚至出现没有最低只有更低的竞品产品,客户到底要啥,只要低价吗?我们只是要卖产品还是要给客户价值?销售是卖药还是看病,有啥区别?新时代销售人要具备哪些素质?
一、什么是销售,销售是什么?
二、营销思维决定销售行为?
三、顾问式销售与产品销售有啥不一样?
四、B2B专业销售人员的角色定位
五、销售冠军的五项修炼
第二讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率
攻略方向:客户拜访前电话预约或邀约客户是销售人员的日常工作,可是客户的拒绝让销售人员无所适从?最常见的拒绝有哪些?如何突破这些拒绝?如何高效有效的打电话才能使后续工作展开?书面预约怎么做?微信如何互动才能心动?
一、客户信息线索搜集十八招
二、邀约客户被拒绝的五座大山
三、高效邀约客户的五个原则
四、电话邀约只要五步搞定
五、正式书面约客户模板
六、微信互动技巧呈现
七、专业销售接打业务电话注意事项
八、让你电话的声音更有魅力
九、电话后对客户的态度要评估
现场演练:电话预约客户模拟情景演练
销售工具:突破客户拒绝的十大话术
第三讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程
攻略方向:客户拜访三种形态:维护性拜访;老客户增量拜访;陌生拜访。为什么和陌生客户打交道那么难?如何把关系从敌对关系>供需关系>利益关系>客情关系?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么讲了那么多客户根本不听?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何从客户那里出来感觉聊的挺好却没有下文了?
一、销售拜访前四个周密准备
1、心理准备——五个自信
2、形象准备——商务礼仪
3、资讯准备——情报收集
4、装备准备——武装牙齿
二、建立信任从第一次开始
1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场
2、客户拜访见面理由PPP法
3、八种接近客户的有效方法
a) 聊客户关心问题——产生共鸣
b) 拉近关系套交情——情感输出
c) 客户推荐建信任——不要忽悠
d) 分段接近不着急——循序渐进
……
4、销售拜访中容易忽略的八个致命问题
三、判定什么是一次有效的销售拜访
四、拜访客户过程中六个必问
五、客户关系推进中的五把金钥匙
六、客户购买行为的八种分类
1、夜郎自大型
2、挑剔多事型
3、暴躁易怒型
4、自私自利型
5、生性多疑型
现场演练:开场白与拜访训练
销售工具:五个情景开场白话术
第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术
攻略方向:销售人员能说会道就能做好销售吗?有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟,会问的是能手,会听的是高手?我该对客户PMP还是赞美?为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问?和客户聊天还真是个技术活啊!
一、销售要突破沟通中的四大障碍
二、销售沟通中的三大法宝
1、听出客户背后的潜台词
2、了解一个人需要善于问
3、听问之间要有自然过渡
三、销售中常用的四个沟通技巧
1、主导——树立权威引导注意
2、共识——求同存异观点趋同
3、垫子——承上启下过渡自然
4、制约——提前预判改变链接
四、学会赞美你的客户
五、沟通中学会异议的处理原则
现场练习:四大沟通技巧的练习
第五讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具
攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?B2B大客户的需求从几个方面探明?客户在买还是不买中权衡,如何撬动客户心理天平?
一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现
1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业
2、后续沟通难并增加时间成本——不划算
3、客户很容易拒绝你的销售——不理性
4、对公司品牌形象带来影响——不大气
二、客户的需求深度分析(需求冰山)
1、客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)
2、把握客户需求心理变化
三、价值等式(价值=回报-成本)
四、顾问式销售最核心的SPIN技术
1、背景问题——了解既有现况
2、难点问题——发现潜在问题
3、难点问题——揭示负面影响
4、价值问题——关注方案回报
五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图( 逻辑)
现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)
销售工具:SPIN技术提问模板
模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑
第六讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播
攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?
一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图
二、客户在买之前都有这5个困惑
三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响
1、F代表特征(Features)
2、A代表优点(Advantages)
3、B代表利益(Benefits)
4、E代表证据(Evidence)
四、把产品的功能转化为买主的利益
五、如何联结产品与客户的需求
六、介绍产品时的注意事项
现场演练:运用FABE法则做卖点提炼
销售工具:FABE运用模式
第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单
攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。
一、谈判就是交换
二、客户压价的三大原因
三、做有备无患的谈判四个工作
1、掌握客户的购买心理——客户说你“贵”几个意思
2、掌控你的谈判地位——上桌谈判你要有筹码
3、选择合理的谈判策略——开局防御中期僵持后期反攻
4、运用有效谈判技巧——应对价格陷阱要有技巧
四、客户心理预期分析后判断谈判是否可能
五、能进入谈判环节的前提条件
六、解析采购方价格谈判的基本套路
七、价格欲望终止线踩住刹车
八、谈判中的策略运用
九、掌握九种报价技巧
十、价格谈判陷阱及应对方法
附1:销售话术练习
附2:销售话术练习
案例分享:这个价格能接受吗?
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