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柳青

高价格高价值产品销售技巧

柳青 / 中国第一代专业培训讲师

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课程目标

通过学习,使您了解高额产品销售的特点,根据销售的整个流程明确设定每次拜访的目的,运用新的SPIN提问技巧充分了解开发客户的需求,增加产品的吸引力,建立您的竞争优势。同时,学习新的FAB法则,促进客户的内部营销。

课程大纲

高额产品的销售的特点,难点
    客户为什么会购买?
    客户买的是什么?
    客户会在什么地方购买?
    如何建立相互信任?
完整销售的流程
    确定潜在客户阶段。
    甄选潜在客户阶段
——有效的电话预约技巧
    了解需求阶段
    提交建议阶段
    完成销售阶段
    服务
——公司长期发展的基础
——公司竞争优势的体现
    深耕阶段
——20%的客户将带来80%的生意
SPIN销售模式
    高额产品的销售特点
——如何使需求更严重更迫切
    明显需求与隐藏需求
——隐藏需求不能促进购买
——明显需求可以促进购买
    SPIN提问技巧
    集团决策的需求
——七种决策人的需求
——成功的内部营销
    如何进行客户的内部营销
    成功的销售拜访
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