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丁兴良

战略伙伴销售策略

丁兴良 / 工业品营销创始人

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课程目标

提高中层领导管理能力

课程大纲

一、何谓战略性业务开发?

战略性业务开发的定义
未来重点需求
如何实现大客户开发的蓝图?(讨论)
业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”(小组练习)
分析客户数据
三种目标:战略,销售及价值(IMPACT分析)
怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”(游戏)
战略VS.策略
三种主要战略:联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标
联盟的五个层次
什么是联盟商数?(测试)
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次(练习)
联盟次战略的运用(小组活动)

五、接触战略

接触战略目标
分析关键人物与决策者(图表分析)
采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系
影响销售:怎样获得关键人物的支持
接触次战略
怎样向高决策者销售(角色扮演)

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单
评估资源价值
学习“相对价值”计算法
学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格(关键活动、资源、关键人物、时间表)

八、小结:要点回顾与问题探
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